현대자동차 가격 전략과 비싸도 판매되는 이유

현대자동차의 가격 전략을 정리하면 트림의 구분과 옵션을 통해 상위 트림으로 소비자의 구매를 이동시키고 종국에는 상위 차량의 구매를 유도하는 것입니다. 그래서 현대자동차 가격에 대해 아반떼 사러 갔다가 그랜저 사게 되는 가격이라고들 이야기합니다.

 

 

 

트림 구분과 옵션의 비밀

 

자동차를 구매하려 할 때 트림 가격을 보고 적당할 것 같아 방문해서 상당을 하다 보면 깡통차로는 아무래도 타고 다닐 수 없다는 생각이 들어 옵션을 넣게 됩니다.

 

이때 트림 가격은 차를 구매하려는 소비자가 실제 구매할 가격이 아닌 그냥 최저 가격임을 알게 됩니다. 이렇게 최저가로 표시되는 트림 가격은 소비자를 유인하는 유인 가격입니다. 실제 현대자동차가 의도한 해당 차량의 판매 가격은 결코 아닙니다.

 

트림을 나누는 것은 최대한 최저 가격을 만들려는 의도도 있습니다. 이 최저 트림을 통해 유인된 고객이 대리점에 방문하는 순간 세일즈가 시작됩니다.

 

일단 최하 트림 가격에 혹해서 대리점에 들어오게 되면 소비자 마음의 기준 가격은 최하 트림 가격이 됩니다. 이후 영업 사원이 입이 마르게 칭찬하는 옵션의 기능과 약간은 자존심을 건드리는 말들에 쉽게 옵션을 추가하게 됩니다. 옵션이 아무리 비싸도 최하 트림 차 가격에 비하여 큰 가격이 아닙니다.

 

집에서는 최하 트림 가격에 옵션을 더한 가격을 차 구매 가격으로 인식하겠지만 대리점에 들어온 이상 최하 트림 가격을 이미 고려하고 있기에 소비자는 옵션의 가격이 수용 가능한지만 생각하게 됩니다. 최하 트림 차량 가격은 이미 수용된 가격이므로 고려 대상이 되지 못하는 것입니다. 그리고 대리점의 분위기와 유능한 영업 사원의 화술은 집에서처럼 최하 트림에 옵션을 더한 가격이 아닌 최하 트림 차 가격을 이미 지불한 것 같이 옵션의 수용 여부를 고민하게 됩니다.

 

차 가격에 비하면 옵션은 그리 큰 금액이 아니기에 옵션을 넣기로 하는 순간 영업 사원은 바로 위 트림을 보여 주게 됩니다. 그러고 보니 옵션을 넣은 하위 트림에 비해 상위 트림 최하 가격이 더 낮은 것을 알게 됩니다. 그리고 상위 트림에는 하위 트림 옵션의 일부가 최하 가격에 포함되어 있습니다.

 

이제 왜 트림을 구분해 놓았는지와 옵션 없는 차량 가격을 공개하는지 알 수 있습니다.

 

 

[최하 트림의 낮은 가격에 혹하고 옵션을 넣다 상위 트림으로 구매를 변경]

• 자동차 최하 트림은 판매 가격이 아닌 유인 가격
• 옵션을 따로 빼놓은 것은 차량의 최저 가격을 더 낮추기 위한 것
• 대리점 문을 넘으면 최하 차량 가격이 기준이 되어 소비자에게 옵션은 비싸게 느껴지지 않음
• 옵션에는 최하 트림 구매 고객을 상위 트림으로 올리기 위한 장치가 되어 있음

 

 

 

자동차의 가격이 겹치는 이유

 

현대자동차의 가격을 보면 아반떼가 상위 차량이 쏘나타보다 비싸고 소나타가 그랜저보다 비싼 경우가 있는 것을 알 수 있습니다.

 

앞서 언급한 하위 트림에서 옵션을 넣다 보면 상위 트림 가격을 넘어가는 경우가 있다고 했습니다. 이 상위 트림에는 하위 트림의 옵션 일부가 최저 가격 차량에 포함되어 있습니다. 그리고 하위 트림에서는 선택할 수 없는 더 좋아 보이는 옵션이 있다는 걸 알게 됩니다.

 

그래서 상위 트림을 구매하기로 했다면 이런 것을 극단적으로 보여 주는 것인 바로 차량별 가격 역전입니다. 트림이 같은 차에서의 이동이라면, 겹친 가격은 아예 전혀 다른 상위 차량으로 이동을 유도하는 것입니다.

 

이때 준중형 아반떼 가격은 기준 가격이 됩니다. 준중형차보다 싸게 중형차를 구매할 수 있게 되는 것입니다. 당연히 여러 편의 사양도 쏘나타가 더 좋습니다. 이 단계에서 소비자는 아반떼 가격으로 쏘나타를 구매할 수 있다는 생각이 듭니다. 아마 집이면 결과 이렇게 생각하지 않을 것입니다.

 

쏘나타 최하 가격에 관심을 가지는 순간 트림과 옵션을 통해 다시 구매 의향 트림 이동이 시작됩니다. 

 

 

 

가격 겹침은 차별적 가격 전략의 일환

 

경제학 시간에 배우는 수요곡선처럼 기업의 수입이 이루어지는 것이 아닌 수요곡선과 공급곡선이 만나는 점에서 기업의 수입은 결정됩니다. 이 점의 가격과 판매량의 곱이 수입됩니다. 

 

균형가격과-차별적가격에서-기업이익-차이

  

그러나 기업이 각 소비자의 수용 가격에 맞추어 제품을 판매할 수 있다면 기업의 이익은 극대화될 수 있습니다. 아반떼 가격까지만 수용 가능한 소비자에게는 아반떼를 팔고, 아반떼를 사러 왔지만 그랜저 가격까지 수용 가능한 소비자라면 아반떼가 아닌 그랜저를 파는 것입니다.

 

이것을 가능하게 하는 것이 바로 아반떼에서 쏘나타, 그랜저로 이어지는 겹침 가격입니다. 아반떼에서 트림과 옵션으로 상위 트림으로 선택을 올리더라도 사람에 따라 서로 다른 가격 저항선이 있습니다. 이 때문에 더 이상 상승 압박이 어려울 것 같으면 아반떼에서 멈추고, 가능할 것 같으면 쏘나타를 제시하는 것입니다.

 

이렇게 차별적 가격 때문에 어떤 문제에도 현대자동차는 이익을 낼 수 있는 것입니다.

 

 

 

현대자동차 가격 전략 정리 

  

현대자동차 가격은 트림 구분과 옵션을 통해 유인 가격을 형성하고 옵션 및 겹침 가격을 통해 소비자 각각의 수용 가능성에 따라 차별적 가격을 차별적 판매 가격을 형성합니다.  

 

막상 집에서는 옵션질이라고 말은 하지만 실제로는 옵션 판매가 잘되고 있는 것은 옵션에 대한 줄다리기가 대리점 안에서 이루어지기 때문입니다. 대리점에 들어온 소비자의 가격 기준 0원이 아니라 차량 가격인 최하 트림 가격에 맞추어져 있기에 어떤 옵션도 최하 트림 차량 가격에 비하면 저렴하여 받아들이기 쉬워집니다.

 

 

[현대자동차 활용 중인 가격 키워드 정리]

• 유인 가격
• 차별적 가격
• 기준 가격