LA 다저스, 레알 마드리드 등 돈에 민감한 프로 구단은 왜 지역을 기반하고 있을까?

이외에도 뉴욕 양키즈, 첼시, 맨유, 바르셀로나 , 시카고 불즈 등 수많은 프로 스포츠 구단이 지역을 중심으로 하고 있습니다. 수입에 민감한 프로 구단들이 왜 국가가 아니라 지역을 기반으로 하고 있는 것일까요? 이 사실은 마케팅의 거점시장의 수익성에 답이 있습니다.

 

 

 

프로 스포츠 연고 지역과 매출

 

프로 구단이 국가가 아닌 지역을 연고지로 하는 것은 매출 그리니까 수입과 관계가 있습니다. 만약 국가 단위로 구단을 설정하는 게 수입이 좋았다면 프로 구단들은 어떻게 하든지 구단명에 국가명을 넣거나 아니면 구단명에 지역명을 넣지 않으려고 할 것입니다.

 

그런데 왜 그렇게 하지 않고 지역명을 넣어 구단명을 만든 것일까요? 프로 스포츠 구단은 수입에 민감할 텐데 말입니다.

 

한 가지 문제가 있기는 합니다. 바로 구장입니다.

프로 스포츠 경기는 일정 공간에서 이루어지고 그러므로 구단이 주로 연습하고 익숙한 자신의 구장에서 경기를 하는 것이 좋습니다. 구장의 특성을 살려 경기를 유리하게 할 수 있기 때문입니다.

문제는 그런 구장을 만든다면 구장이 위치하지 않은 다른 지역 팬들이 불만을 가지게 될 것입니다.   

 

전용 구장이 없는 지역 팬들이 불만을 가진다는 말은 다른 프로 구단이 그 지역에 전용 구장이 있다면 그 팀을 응원하게 될 가능성이 커진다는 것을 의미합니다.

'먼 친척보다 가까운 이웃이 더 낫다'는 말이 그래서 나온 것일 수도 있습니다.

 

해결책은 전용 구장을 가지지 않는 것입니다. 그러면 프로 구단이 전용 연습 구장도 없이 여기저기 돌아다니면서 연습하고 경기한다는 것이 됩니다.

아무래도 프로 스포츠보다는 아마 스포츠, 꼭 일반 동호회 리그 같다는 느낌도 듭니다. 그러면 사람들이 돈을 내고 스포츠 경기를 보려 하지 않을 것 같습니다.

 

결국 결론은 프로 스포츠 구단이 연고 지역을 두는 이유는 돈, 그리니까 수입을 극대화할 수 있기 때문이라는 생각을 지울 수 없습니다. 

 

 

 

마케팅 관점에서 본 지역 연고지

 

마케팅 관점에서 지역 연고지를 둔다면 해당 지역 스포츠 팬들과 구단이 특별한 노력 없이 유대감을 형성할 수 있습니다. 학연, 지연이라는 말이 괜히 나온 것이 아닙니다.

 

이러면 문제는 다른 지역 스포츠 팬들과 유대감을 형성하기 어려울 수도 있다는 말이 되기도 한다는 점입니다. 이 문제는 한 국가에 한 팀만 있다면 맞는 말입니다. 올림픽이나 월드컵 같은 국가 단위 스포츠 행사에 국가당 1팀이 국가대표로 출전하는 경우입니다. 이럴 경우 그 국가의 국민은 국가 팀을 응원합니다.

 

그런데 만약 다른 지역을 연고지로 하는 팀이 있다면 아무래도 그 지역에서는 연고지로 하고 있는 팀이 팬을 모으기 더 쉬울 것입니다. 이렇게 여러 팀들이 연고지를 각각 가진다면 국가 단위로 연고지를 삼은 프로 구단은 팬을 형성하기 어려워집니다.

 

이 말인즉 프로 스포츠 구단이 돈을 벌기 어려워진다는 것을 의미합니다.

 

지역 팬들이 지역 연고지 팀을 응원하게 되는 것은 심리적 거리와 유대감, 공통분모, 커뮤니케이션, 노출 등의 이유 때문입니다. 우선 경기를 할 때나 거리를 다니면 다른 지역 구단보다 해당 구단에 대한 것을 더 자주 볼 수 있습니다. 그리고 기본적으로 같은 지역을 공유한다는 점은 심리적으로 이야기 중 나오는 단어에서조차 유대감을 느끼게 합니다.

 

이런 여러 이유로 해당 지역 팬들은 해당 지역 구단에 조금 더 애착이 가게 되는데 마케팅에서 이를 거점시장이라고도 합니다 

 

 

 

지역 연고지와 거점 시장의 이점

 

프로 스포츠 구단의 지역 연고지는 마케팅적으로 거점 시장이라 할 수 있습니다. 거점 시장은 진입에 효율적이며 장악이 쉽고, 시장 장악 시 해당 기업 또는 구단에 막대한 이익을 안겨 줍니다.

 

그래서 서울과 같이 좁은데 인구가 많고 상징성이 있는 커다란 거점 시장은 어느 구단이나 가지고 싶어 합니다. 그래서 3개 구단이나 있는 것입니다.

 

마케팅에도 상대적으로 큰 거점 시장은 많은 수익을 만들어주므로 여러 기업들이 탐을 냅니다. 이렇게 여러 기업들 들어온 거점시장은 기업들의 마케팅에 의해 다시 나누어지게 됩니다. 새로운 거점시장이 형성되는 것입니다. 서울에 LG팬, 두산팬, 키움 프로야구팬이 있는 것과 마찬가지가 됩니다.

 

이렇게 거점을 나누고 큰 거점 시장은 또 나누어지는 것이 바로 시장 세분화입니다. 시장 세분화는 지역과 같이 명확한 기준에 의해 이루어지기도 하지만 서울 지역에 LG팬, 두산팬, 키움 팬이 나누어지는 것처럼 보이지는 않지만 확고한 선호나 좋은 감정 등에 의해 이루어지기도 합니다.

 

이런 거점 시장은 기업이 적은 마케팅 비용으로 시장에 진입하여 강력한 팬심을 만들 수 있습니다. 이것은 구매와 반복 구매를 하는 고객을 형성한다는 것을 의미합니다. 다시 이 말은 수익성 높은 고객들이 모여 있는 시장이 거점 시장이라는 말이 됩니다.

 

또한 거점 시장의 충성도 높은 고객은 다른 세분 시장으로 확장하는데도 도움이 됩니다. 프로 스포츠 구단 중에는 지역에서 뿐 아니라 전국적으로 인기가 높은 구단이 있기도 한 것과 마찬가지입니다.

 

전국 인기 구단의 팬들은 다른 지역에서 경기할 때도 찾아와서 응원합니다. 기업도 거점 시장을 확고히 하고 이 시장의 고객을 열성적인 팬으로 만들면 이들은 다른 세분 시장의 소비자에게 기업과 제품을 알리고 자발적으로 홍보하게 됩니다. 온라인 상에서도 리뷰와 후기 콘텐츠를 올리고 자신의 SNS에 제품을 칭찬하는 사진과 동영상을 올리는 형태로 강력하게 지원하게 됩니다.

 

이 결과 프로 스포츠 구단은 전국적인 인기를 얻게 되고 기업은 제품을 여러 세분 시장에 더 많이 판매할 수 있게 됩니다.

 

 

거점 시장 충성도 높은 소비자 효과

 

프로 구단의 연고지처럼 여러 거점 시장에는 장악하고 있는 서로 다른 기업이 있을 수 있습니다. 그럼 시장을 확대한다는 말은 다른 기업이 장악하고 있는 거점 시장 소비자를 빼앗아 와야 한다는 말이 됩니다.

 

서울 프로 스포츠 구단이 수입을 늘리기 위해서는 수원에서도, 대전에서도, 대구에서도, 부산에서도, 광주에서도 팬을 만들어야 한다는 것을 의미합니다. 결국 연고지 구단이 있는 다른 지역에서 팬을 빼앗아 와야 전국적인 인기 구단이 될 수 있다는 말이 되고 이는 기업의 시장 확장에도 똑같이 적용됩니다.

 

반대로 자신의 거점 시장에서 소비자를 경쟁 기업에 빼앗기면 안 된다는 의미와 연결됩니다.

 

기업이 매출을 증가시키기 위한 시장 확대를 위해서는 자신의 거점 시장 소비자는 빼앗기지 않으면서 경쟁 기업 거점 시장 소비자를 빼앗아 와야 합니다. 이것을 가능하게 하는 것이 바로 소비자 충성도입니다.

 

충성도가 높으면 다른 기업의 마케팅에 넘어가지 않습니다. 그러나 충성도가 낮으면 다른 기업의 마케팅에 넘어갈 가능성이 크게 됩니다.

 

그래서 시장 점유율 1위를 할 수 있는가와 기업의 수익성, 영업이익을 낼 수 있는가는 얼마나 많은 충성 고객을 확보하고 있는가를 통해 예측할 수 있습니다.

 

이렇게 보면 거점 시장은 프로 스포츠 구단이든 기업이든 매출과 수익의 기본이라는 것을 느낄 수 있습니다. 즉 마케팅 전략이 시장 세분화와 타기팅, 포지셔닝이라 말하는 것도 다 이유가 있는 것입니다.