페르소나 마케팅 성공 제1법칙

페르소나 마케팅은 소비자의 욕망과 동경에 부합하는 제품 관련 이미지 전달하여 제품을 생각하거나 자신의 욕망을 떠올릴 때마다 제품이 생각나게 해서 구매를 유도하는 것입니다. 이를 위해서는 욕망과 바라는 바가 비슷한 소비자 그룹을 선별하여 공략하는 것이 효과적입니다.

 

   

 

■ 주위 모든 사람이 좋다는 제품은 좋게 느껴진다.

 

보통 쇼핑을 할 때 기존 사용자 평이 좋은 제품이 그렇지 않은 제품보다 더 끌리게 됩니다. 반대로 아무리 유명한 디자이너가 TV에서 최신 유행 패션이라고 해서 구입한 옷이라도 입고 나갔을 때 주위 반응이 나쁘다면 또 입고 나가기 좀 꺼려집니다.  

 

그러나 일단 구매한 옷은 주위 반응이 나쁘더라도 주위 사람들의 패션 센스가 나쁘기 때문으로 돌리고 다른 모임에 입고 나갈 것을 다짐합니다. 여기에 이 옷의 가격이 매우 비싸다면 이 생각은 더 강하게 들게 됩니다.

 

이러한 과정은 마케팅에서는 누구나 알고 있는 원론 책에 나오는 이야기들입니다. 이런 기본 원리는 감성과 느낌의 부분에서는 더 강력하게 작용합니다. 감성과 느낌을 구체적으로 무엇이 나쁘다 좋다 말하기 어렵기 때문입니다.

 

그러므로 인기 스타나 아이돌 팬의 팬심은 무조건적인 모습으로 나타납니다. 비싼 굿즈 구입이나 조공, 수 십장 같은 앨범 구입, 자발적 신곡 스트리밍 등 그 스타나 아이돌을 좋아하지 않는 사람은 이해하기 어려운 것들입니다. 

 

스타나 아이돌의 팬이 되는 것은 스타와 아이돌의 매력이지만 열성 팬으로 변하는 것은 팬클럽과 커뮤니티에서의 활동 때문입니다. 스타나 아이돌 팬들의 상호작용이 열성 팬으로 진화시키는 것입니다.

 

이것은 사이비 종교의 포교나 물건 판매에도 적용됩니다.

 

사이비 종교가 한 사람을 포섭할 때 그 사람 주위 사이비 종교 외 사람들을 전부 쳐내는 작업부터 합니다.

 

줄 서서 먹는 식당은 언제나 사람이 매워 터집니다. 그래서 1시간 줄을 서서 먹어보면 아무데서나 먹을 수 있는 정도의 맛인 것에 놀랄 때도 있습니다. 그러나 이 식당은 인스타 사진 명소이고 항상 줄을 서 있는 모습을 보게 됩니다.   

 

마케팅 페르소나가 소비자에게 작용하는 것에도 이 원리는 작용합니다.

 

 

 

■ 좋아하는 사람이 많은 페르소나와 그렇지 않은 페르소나

 

주위에 좋아하는 사람이 많은 제품의 페르소나와 그렇지 않은 페르소나에 대한 태도는 다르게 나타날 가능성이 큽니다. 클 가능성의 의미는 확률적으로 나타남을 의미합니다. 10%의 확률보다 90%의 확률이 더 좋다는 것은 누구나 알고 있습니다. 그러나 확률을 올리는 방법에 대해서는 잘 알지 못합니다.

 

다행히 페르소나 마케팅에서 페르소나를 좋아할 확률을 높이는 방법은 간단합니다. 페르소나를 노출할 소비자의 욕망을 세분화하여 페르소나를 좋아할 욕망의 소비자들에게만 페르소나를 노출하는 광고를 집행하는 것입니다.

 

요즘은 온라인 광고 플랫폼의 데이터 구축과 광고 노출 시스템이 잘 되어 있어서 원하는 타깃에게 광고를 노출할 수 있습니다. 또 노출한 광고의 피드백 정보를 기반으로 반복 노출할 대상을 선정할 수도 있습니다. 이를 통해 관심이 없는 소비자에게는 노출을 줄이고 관심을 보이는 소비자에게 적절하게 광고를 노출하여 페르소나 호감도를 향상할 수 있습니다.   

 

이렇게 소비자를 세분화한 후 마케팅하는 방식만으로도 페르소나를 좋아할 소비자를 늘릴 수 있고 이들과 연결된 소비자들의 마음도 움직일 수 있습니다.

 

 

 

■ 페르소나 마케팅 성공 제1법칙

 

제품이나 아이돌에서처럼 일단 좋아하는 사림이 많으면 관심이 없던 사람도 관심을 가집니다. 그리고 제품이나 아이돌의 영향력은 강해집니다.

 

갤럭시 팬과 아이폰 팬 간에 발생하는 논쟁은 매년 반복됩니다. 이런 논쟁의 반복은 갤럭시와 아이폰 판매에 상당한 기여를 합니다. 아이돌 팬 간의 격돌은 팬의 아이돌에 대한 사랑을 더 크게 합니다.

 

페르소나도 제품을 소비자에게 스타나 아이돌같이 만드는 것입니다. 아이폰을 사용한다는 것만으로 자부심을 느끼는 사람들이 이상해 보일지라도 아이폰 팬은 손에 들린 아이폰을 통해 열망이 이루어지는 모습을 떠올리게 됩니다. 갤럭시 또한 마찬가지입니다. 

 

그러면 우선 페르소나를 좋아하고 열망하는 소비자를 만들어야 합니다. 이 방법의 바로 세분화인 것입니다. 누구나 알고 있는 세분화는 페르소나 마케팅의 제1법칙이라 하기에 충분합니다. 이 세분화에는 데이터가 기준이 됩니다.

 

그래서 페르소나 마케팅이 소비자의 감성과 느낌을 자극하는 마케팅이지만 데이터가 가장 중요하다고 하는 것입니다.