우리 제품을 인기 제품으로 소비자에게 인식 시키는 마케팅 방법

신제품이 나오자마자 인기 제품이 되는 것은 제품이 좋기 때문이기도 하지만 인기 제품 만들기 마케팅 때문이기도 합니다. 신제품을 소비자는 알 수 없습니다. 그럼에도 제품이 나오자마자 소비자들이 구매를 하는 것은 마케팅으로 밖에 설명할 수 없습니다.  

 

 

베스트셀러 제품 인기의 법칙

 

인기 있는 제품에는 몇 가지 공통점이 있습니다. 이를 간단히 정리해 보면 다음과 같습니다.

 

• 제품을 안 써본 사람은 있어도 제품을 모르는 사람은 없습니다
• 주위에 사용하는 사람은 별로 없지만 뉴스나 인터넷에 인기 있다는 글이 많이 있습니다.
• 방송, 전문 잡지, 쇼핑몰, 포털 등에서 많이 볼 수 있습니다.
• 인기 제품 순위에 들어 있습니다.
• 그래서 구매하려면 바로 살 수는 없고 기다려야 합니다.  

 

자동차가 되었던 전자제품이 되었던 인기 있는 제품은 위의 5가지 중 최소한 3가지 이상은 해당할 것입니다. 만약 5가지 다 해당된다면 실제 인기 있는지 아닌지 확인한 적은 없지만 잠재 소비자는 위의 정보만으로도 충분히 요즘 인기 있는 제품이라 생각될 수밖에 없을 것입니다. 

 

 

인기 제품 만들기 마케팅

 

아이폰과 갤럭시S의 공통점은 무엇인지 아니나요? 다른 건 몰라도 출시 전부터 요란하다는 것입니다. 신형 스마트폰 스펙부터 성능, 사로 적용된 기술 등 방송이고 인터넷이고 할 것 없이 요란합니다. 아직 스마트폰이 나오지도 않았는데 제품이 노출되었다느니, 신기능이 공개되었느니 하며 수많은 IT 블로거와 유튜버뿐 아니라 기자들도 기사를 솓아냅니다. 이로 인해 소비자들은 이 제품에 대해 모르려야 모를 수 없는 상황이 되고 몇몇은 언제 구매할 수 있는지 인터넷을 찾아가며 출시만을 기다립니다.

 

그리고 출시 당일이 되면 구매하려는 줄을 서는 사람들에 대한 사진과 기사가 나오기 시작합니다. 구매 대기 관련 뉴스도 나오고 제품을 사서 기뻐하는 사람의 사진도 올라옵니다. 그런데 이상한 것은 얼마 지나면 몇몇 인기 기종을 제외하고 구매가 쉽다는 것입니다. 이 몇몇 기종도 조금 더 지나면 쉽게 구매할 수 있게 됩니다. 그리고 몇 달이 지나 새로운 제품이 나올 때가 되면 할인 행사에 들어가게 됩니다. 이제 다음에 출시할 버전은 이전의 이 과정을 똑같이 반복합니다.     

 

실제 제품에 관심이 너무 많은 사람들이 어떻게든 제품 정보를 알아내 인터넷에 올리는 것일까요? 또 예상치 못한 엄청난 인기로 인해 일시적으로 제품 수급에 문제가 생기는 것일까요? 그런데 왜 이런 일은 항상 반복되는 걸까요?

 

이 현상의 일부분은 애플과 삼성전자의 마케팅에 의해 만들어진 것일 수 있습니다. 이런 현상이 있는 제품에 대해 소비자들은 무의식적으로 가지고 싶다는 욕망이 들기 때문입니다. 그리고 이런 마음만 들고 쉽게 구매를 하지 않는 일부 소비자를 자극하기 위해 반복적이지만 유튜버, 기자, 구매자 등 조금씩은 발신인이 다른 정보를 노출하기 시작합니다. 이 제품이 정말 인기가 있다는 순위 증거도 보여줍니다. 마지막으로 줄 서는 모습, 대기 등을 통해 서두르지 않으면 제품을 구매할 수 없다는 메시지를 주어 소비자의 조급함을 자극합니다.

 

진짜로 인기가 있던 없던 중요하지 않습니다. 이런 정보가 나온 제품이라면 조만간 인기 제품이 될 것이기 때문입니다. 스티브 잡스가 신제품을 판매하기 전에 프레젠테이션 행사를 하는 이유도, 이 행사를 위한 팀을 꾸리는 이유도 여기에 있습니다. 

 

 

가상의 인기 제품을 만드는 마케팅 예시

 

이 법칙을 이용하여 가상의 제품을 마케팅해 본다고 합니다. 제품을 시장에 내놓기 전에 새로운 기능과 성능에 대한 정보를 조금씩 의도적으로 흘립니다. 문제는 아이폰이나 갤럭시 S처럼 기본적으로 시장 관심이 있는 경우는 효과가 있지만 그렇지 않은 제품의 경우 의도적으로 흘린 정보에 관심을 가질 기자나 유튜버는 없을 것입니다. 이때는 제품보다는 특허나 신기술 등 논란이 될 요소를 흘리거나, 홍보 활동을 통해 분위기를 만들어 갑니다. 그리고 오프라인 행사를 진행합니다. 시장 반응에 따라 소규모 행사를 여러 번 하거나 큰 행사를 1~2히 진행하여 관심을 띄웁니다. 초기에는 섭외지만 초대 행사 형식을 취하고 나중에는 응모 형식을 통해 일반 소비자의 관심을 키웁니다. 이렇게 행사 참여자를 통해 조금씩 사용 경험 정보를 확보해 나갑니다. 이 시기는 홍보 기사와 함께 광고가 집행되면 효과는 배가 됩니다. 

 

제품 인지도가 올라가고 다양한 정보원을 통해 제품 관련 정보가 생성/유통되기 시작하면 판매망에 제품을 내놓습니다. 제품은 항상 부족하게 유통해야 합니다. 그리고 구매 관련 이야기가 퍼지게 해야 합니다. 최소한 한 유통채널과는 마케팅 협업을 통해 순위를 만드는 것이 필요합니다. 제품에 대한 관심과 구매 의향이 있고 판매 순위도 높은데 구매하기는 어려운 상태, 광고는 자주 보이고 언론 기사도 눈에 띄고 인터넷 사용 콘텐츠는 많아지는 상항이 함께 존재해야 합니다.      

이 상태가 되면 구매한 소수의 구매자들은 자신의 SNS 구매/사용 글을 올리려 할 것이고 과반수 시장의 구매 못한 소비자들의 구매욕은 한껏 고취될 것입니다. 이 시기다 될 때 판매처를 늘리고 유통망에 제품 공급을 늘립니다.

 

인기 제품을 만드는 마케팅을 가상으로 적어 보니 왜 인기 제품들에 대기업 제품이 많은지 알겠습니다. 마케팅비, 홍보비도 여유 있고 직원도 많아 제품 출시 시 구매해 줄 잠재 구매자도 이미 확보해 놓은 상태이기에 시장 소비자들에게 이 제품은 인기 제품이라는 메시지를 만들기 쉽기 때문입니다.