온라인 서비스는 어떻게 수익을 올리는가?

사용자가 많거나, 온라인 서비스를 통한 구매가 많이 일어난다면 수익을 올리게 될 것이라 생각들 것입니다. 그러나 이는 우리가 사용자로서 온라인 서비스를 통해 확인되는 결과를 인식하는 것일 뿐입니다. 이런 생각으로 시작된 수많은 서비스들을 사용자를 있는지도 알지도 못합니다. 

 

 

첫 번째로 이익을 가져가는 분야

하루에도 수십 개에서 수백 개 온라인 서비스들이 앱스토어와 인터넷상에 오픈합니다. 이런 서비들의 대부분은 사용자들이 있는지 알기도 전에 서비스를 종료하기도 합니다.

 

대부분 이런 온라인 서비스들은 인기 서비스가 등장하면 갑자기 늘어났다 또 갑지가 사라지고는 합니다. 인기 서비스의 성공을 자신의 미래로 인식하는 개발자와 기업가는 온라인 서비스를 개발하기만 하면 최소한 인기 서비스 정도는 될 것이라 기대하면서 개발을 시작합니다.

 

그래서 온라인 서비스 시장을 구성하는 부문 중 한 파트가 활황이 됩니다. 바로 외주 개발 시장입니다. 

 

시장에 주목받는 인기 서비스의 등장, 온라인 서비스 플랫폼 스타트업의 성공은 외부 개발 시장의 활황을 의미하기도 합니다. 2021년~2022년 온라인 서비스 개발 관련 시장의 활황 또한 비슷한 맥락입니다.

 

2023년은 이렇게 개발된 온라인 서비스들이 본격적으로 수익을 올려야 하는 시기가 됩니다. 그런데 우크라이나 전쟁과 세계 경제 불황, 현재 국내 경기 불황과 막대한 무역수지 적자는 그리 좋아 보이지 않습니다. 이는 다시 온라인 서비스 개발 시장의 불황 시작의 신호가 되고 있습니다.

 

인기 서비스의 등장과 온라인 서비스 스타트업 성공 기사들은 광고/홍보 시장의 활황도 있지 않을까 예상할 수 있습니다. 물론 일부 성장은 있을 수 있습니다. 그러나 본격적인 광고/홍보 물량은 많은 서비스가 등장할 때가 아닌 2~3개 온라인 서비스가 사생결단 경쟁을 할 때 이루어집니다.  

 

 

온라인 서비스의 수익 간단 정리

사용자가 생기기 시작된 온라인 서비스의 수익은 광고, 거래 수수료, 판매로 크게 구분될 수 있습니다. 이때 수익은 매출을 의미합니다. 손익은 이 매출에서 비용을 배후 나타나는 금액으로 결정됩니다.

 

여기서 광고는 다른 수익에 비해 더 많은 사용자 트래픽을 요구합니다. 사용자 비용은 무료에 가깝다는 점에서 기본적으로 다른 수익 모델 온라인 서비스에 비해 트래픽이 높은 경향이 있습니다. 수익의 직접적인 요소는 온라인 서비스 사용자 니즈가 아닌 온라인 서비스에 광고를 집행하는 기업의 니즈입니다. 그러나 사용자 니즈가 광고 집행의 이유가 된다는 점에서 수익의 간접 요소라 할 수 있습니다.

 

광고를 수익 모델로 하는 온라인 서비스는 사용자의 니즈와 광고를 집행하는 기업의 니즈 사이를 연결하는 시스템이 필요합니다. 이 때문에 많은 광고 기반 온라인 서비스가 데이터에 상당한 투자를 합니다.

 

거래 수수료 기반 수익은 흔히 쇼핑몰 같은 시장 기반 온라인 서비스에서 나타납니다. 구매와 판매자의 거래를 활성화하는 시스템을 통해 양측의 거래를 발생시키고 이에 다른 수수료를 수입으로 합니다. 그러므로 구매자 강점이나 판매 상품 강점 중 하나를 기반으로 온라인 서비스를 시작합니다.

 

예를 들어 커뮤니티를 가빈으로 성장한 무신사는 구매자 강점을 기반으로 시작된 온라인 서비스 플랫폼이라 할 수 있습니다. 오프라인 상점의 할인 쿠폰으로 시작된 쿠팡이나 명품을 온라인으로 구매할 수 있게 한 발란, 트렌비 등은 판매 상품 강점을 기반으로 온라인 서비스 플랫폼을 성장시킨 케이스라 볼 수 있습니다.

 

판매를 기반으로 하는 수익 모델의 온라인 서비스는 자체 유형 상품을 판매하는 것과 서비스를 판매하는 플랫폼으로 구분될 수 있습니다. 다른 기업 상품을 파는 것은 수수료 기반, 자체 상품을 파는 것은 수익 모델이 구분됩니다. 다른 기업 상품을 팔면 판매액이 매출이 되지 않고 수수료가 매출이 됩니다. 자체 상품은 판매액이 매출이 됩니다.

 

판매 기반 수익 모델은 직접적 제공 가치에 대하여 사용자와 직접 온라인 서비스가 상호 작용해야 합니다. 왜냐면 이 상품이 온라인 서비스 자신이 생산한 제품 또는 수요한 상품이기 때문입니다. 

 

만약 옷, 화장품, 식음료, 노트북 등 유형 제품이라면 이를 온라인 서비스 사용자에게 판매하는 순간 수익(매출)이 발생합니다. 판매하는 상품이 서비스라면 구독, 아이템 등 서비스를 이용할 수 있는 권리 또는 더 쉽게 서비스를 이용할 수 있는 권리를 판매하는 것입니다. 예를 들어 넷플릭스를 구독한다면 넷플릭스를 이용할 수 있는 권리를 구매한 것입니다. 리니지 모바일 게임 아이템을 구매한다면 리니지를 다른 사용자보다 더 쉽게 사용할 수 있는 권리를 구매한 것이 됩니다.

 

 

온라인 서비스 수익의 원리

이미 어느 정도는 위의 글에서 온라인 수익 원리는 나와 있기는 합니다. 여기서는 수익화와 관련한 아주 원론적인 이야기를 하고자 합니다.

 

사용자가 온라인 서비스를 이용하는 것은 필요 또는 욕구의 충족이 있기 때문입니다. 판매나 거래 수수료를 수익 모델로 하는 온라인 서비스의 경우 사용자는 필요 충족의 욕구가 더 클 것입니다. 광고를 기반으로 하는 온라인 서비스의 경우 욕구 중족의 이유가 이용에 더 큰 작용을 할 것이라 생각할 수 있습니다. 그러나 보통 온라인 서비스 이유는 필요와 욕구 충족이 공존하는 경우가 대부분입니다.

 

사용자의 온라인 서비스 이용 이유인 필요와 욕구가 일시적이라면 광고/홍보, 이벤트 만으로 충분한 수익을 올릴 수 있습니다. 문제는 개발 비용 외에도 비용이 많이 들어간다는 것이 있기는 하지만 사용자는 일시적 필요와 욕구 때문에 온라인 서비스를 이용하는 것이므로 한번 이용하면 다시 언제 사용할지 알 수 없습니다.

 

만약 사용자의 온라인 서비스 필요와 욕구가 지속적이라면 광고/홍보, 이벤트 외에 더 필요한 것이 있습니다. 실제 요 더 필요한 부분이 온라인 서비스 수익에 더 큰 역할을 합니다. 상대적으로 비용이 적게 들기 때문입니다.

 

사용자는 인스타그램에 사진을 한번 올리고 좋아요 받고 이용을 끝내지는 않습니다. 쿠팡 사용자가 신규 맥북이나 갤럭시북 출시 행사 때 할인해 구매하고 쿠팡 이용을 중단하지는 않습니다. 인스타그램에서 다른 사람의 게시물도 보고, 쿠팡에서 다른 상품을 구매하기도 합니다. 

 

온라인 서비스 플랫폼 중독은 한 번의 거래와 이용으로 이루어지지 않습니다. 반복적 거래와 이용에서 부가적으로 발생하는 온라인 서비스가 가져가는 이득이 바로 서비스 중독인 것입니다. 이 중독은 온라인 서비스 수익을 드라마틱하게 성장시킵니다.

 

우리는 이를 온라인 서비스와 사용자 간의 지속적인 교환 관계, 상호작용이라 부릅니다. 지속적이라는 말속에는 만족의 미미도 담겨 있습니다. 조금도 만족이 없는 서비스를 사용자가 지속적으로 이용하지는 않을 것입니다. 서비스 제공의 조금의 만족도 없다면 기업은 서비스를 유지하지 않을 것입니다.

 

이를 사용자 관점에서는 사용자 경험, 기업 관점에서는 서비스 제공 경험이라 부를 수 있습니다.

 

앞서 언급한 수익 유형인 광고, 거래 수수료, 판매가 지속되어 온라인 서비스가 유지되고 성장할 수 있는 것의 사용자 경험, 서비스 경험이 기반되어야 합니다.

 

온라인 서비스가 데이터에 집착하는 또 다른 이유가 바로 극대화된 사용자 경험을 찾기 위한 것입니다. 그냥 다른 인기 서비스 내용을 보고 따라 하는 것만으로 최상의 사용자 경험을 만들 수 있다면 데이터 분석이 지금과 같이 중요해지지 않았을 것입니다. 구글, MS, 아마존 같은 기업들이 AI 연구에 천문학적 비용을  또한 이렇게 투자하지도 않았을 것입니다.

 

수익성 있는 교환 관계를 위한 경험이 같은 서비스라도 사용자마다 다르고, 같은 서비스 내용이라도 제공되는 온라인 서비스 플랫폼에 따라 달라지기에 데이터 분석이 중요해지고 AI에 투자하는 것입니다.

 

데이터와 AI 투자는 수천억 원에서 수조 원이 넘는 비용이 들어갑니다. 그러면 간단히 광고/홍보에 투자하는 것이 바로 수익을 가져오는 더 나은 투자라 생각하는 분들도 있습니다.

 

그럼에도 IT 대기업이 데이터와 AI 투자하는 것은 지속적 이용 사용자의 수익이 생각하는 것 이상으로 크기 때문입니다. 특히 사용자가 1억, 10억 정도가 되면 신규 사용자를 확보하는 것보다 기존 사용자를 유지하면서 이용을 늘리는 것이 더 수익에 긍정적입니다. 아니 신규 사용자 확보를 위한 재원도 기본 사용자의 활동이 기반되어야 합니다.