마케팅 전략 계획을 위한 시장 분석의 중요성

시장분석은 마케팅 전략 계획을 위한 Customer, Competitor, Company 시장 요소에 대한 데이터 정보를 제공해 줍니다. 경쟁자와 기업, 고객 정보에 기반하지 않은 마케팅 전략은 효용성이 떨어질 수밖에 없습니다. Company는 협력자를 포함합니다.

 

 

왜 시장분석이 중요한가?

 

병법에 "적을 알고 나를 알면 백번 싸워도 위태로워지지 않는다"라는 말이 있습니다. 마케팅에도 이 말은 적용될 수 있는데 시장분석이 바로 적을 알고 나를 아는 작업입니다. 시장을 분석하는 방법으로 시장 내 중요한 다섯 가지 요소를 분석하는 5 force 분석법과 가치사슬 분석 등도 있지만 여기서는 간단히 Customer, Competitor, Company의 3C 방법으로 시장분석의 중요성에 대해 정리해 보겠습니다. 

 

마케팅은 고객 가치를 생성하여 전달하고 교환을 통해 수익을 올리는 작업입니다. 이를 위해 광고를 하고 쿠팡 같은 쇼핑몰에 입점하기도 하며 자사 매장을 통해 판매하기도 합니다. 고객 가치를 충족시키는 제품이 아니라면 또는 고객 가치와 다른 광고와 홍보를 한다면 잠재 소비자들이 제품을 구매하지 않을 것입니다. 그러기에 고객 가치를 파악하기 위한 Customer 분석은 마케팅을 위해 반드시 필요합니다. 

 

문제는 고객 가치를 충족하기 위해 제공되는 제품의 만족도가 상대적이라는 것입니다. 경쟁자가 특정 부분에 대해 더 나은 가치 만족 제품을 제공 중이라면 이 부분을 마케팅하는 것은 효과적이지 못합니다. 상대적으로 소비자가 느끼는 가치 충족 정도가 경쟁 제품에 비해 낮기 때문입니다. 그러므로 Competitor를 파악하여 마케팅 전략을 수립하는 것이 필요합니다.

 

비슷한 의미로 생산할 수 없는 고객 가치를 마케팅 소구 하는 것도 안되고, 생산 비용이 너무 많이 들어가는 가치를 마케팅하여 경쟁 끝에 승리한다 하여도 손해만 남게 됩니다. 많은 기업들이 수익이 낮은 가치를 무리하게 마케팅하다 시장 점유율과 매출에서는 1위를 하였지만 손실이 커져서 결국 다른 기업에 넘어가는 일을 경험하였습니다. 즉, Company 분석이 안되었기 때문입니다.  

 

 

시장을 알아야 강점, 약점, 기획, 위협을 파악하여 전략을 세울 수 있다

 

마케팅 전략 어떤 기업도 자신의 약점과 시장 위협 요소 중심으로 계획하지는 않습니다. 당연히 강점과 기회 요인을 중심으로 위협은 회피하고 약점은 노출되지 않도록 마케팅하려 할 것입니다. 그러나 현장에서는 종종 약점이나 위협이 되는 요소를 중심으로 마케팅되는 것을 보게 됩니다. 이런 일은 시장분석 없이 마케팅 전략을 수립하였기에 발생하는 것입니다.

 

마케팅에 강점이 있는 기업들은 데이터를 중요시합니다. 시장(Customer, Competitor, Company)을 파악하기 위해서입니다. 기업 내부 지원들이 자랑하였던 요소들이 시장을 거쳐 피드백되는 데이터에서는 별 볼 일 없는 경우가 종종 있습니다. 이런 일이 일어난 이유는 내가 속한 기업에 대한 애정과 둘러싼 사람들이 주는 객관적이지 않은 이상적 정보 때문입니다. 그러기에 정확한 시장분석이 선행되어야 마케팅 전략 수립을 위한 현실적 데이터가 확보되는 것입니다.