마케팅 전략 개념과 목표, 브랜드 관계 그리고 마케팅 전술에 활용

마케팅 전략이 잘 수행되면 브랜드가 형성됩니다. 브랜드가 있는 기업은 광고, 홍보 활동에 유리합니다. 전쟁의 개념인 전략이 마케팅으로 와서 정리된 과정을 STP라 합니다. 그리고 전략에 의해 수행되는 마케팅 전술은 4P라는 이름으로 정리되었습니다.

 

 

마케팅 전략의 개념과 목표

 

전략은 전술의 상위 개념으로 전쟁에서 승리하기 위한 방법과 수단을 의미합니다. 전략은 전쟁에서 나온 개념으로 짧은 기간 수행되는 전투(전술)보다 장기적 의미를 가졌습니다. 마케팅에 전략이라는 단어가 사용된 것은 시장에서 타 기업과의 경쟁을 통해 소비자 구매를 발생시켜 매출과 수익을 올리는 과정이 전쟁과 비슷하기 때문입니다.

 

그러기에 마케팅 전략은 기본적으로 전쟁의 전략적 개념이 포함되어 있습니다. 시장을 세분화하는 것은 전쟁 지역을 나누는 것 또는 적의 전력을 분산시키는 것을 의미합니다. 타기팅은 분산된 적의 가장 약한 부분에 집중한다는 의미와 함께 확보 가능한 유리한 거점을 정한다는 의미가 있습니다. 포지셔닝은 거점을 확보한다는 의미와 함께 적의 한 부분을 몰살하여 전략적 우위를 확보한다는 의미가 있습니다.

 

전쟁 승리를 위한 전략의 가장 기본적인 과정을 통해 마케팅 전략은 세분화(세그먼테이션), 타깃팅, 포지셔닝, 즉 STP로 정리되었습니다.     

 

 

마케팅 전략의 확인 브랜드

 

아무리 전투에서 승리하여 거점을 확보하였다 해도 강력한 장악력을 가지지 못한다면 거점을 유지하지 못하게 됩니다. 많은 비용을 들여 확보한 거점이 일시적이게 되는 것입니다. 확실하게 거점을 확보하는 위해서는 거점의 모든 지역을 완벽히 장악하고 그곳에 사는 사는 사람들의 민심까지 얻는 것입니다.

 

마케팅에서 세분 시장 소비자들의 로열티를 확보하는 것을 포지셔닝이라 하며, 전쟁에서 물리적인 장악 뿐 아니라 거점 지역의 민심까지 확보한 상태를 의미합니다. 마케팅 전략에 의해 세분 시장 중 한 부분에 대한 포지셔닝이 완성되었다면 최소한 해당 세분 시장에서 만큼은 제품에 대한 호감도나 구매 횟수가 가장 높다는 것을 의미합니다. 단지 제품 이름만으로도, 그 제품을 떠올리게 하는 것만으로도 호감이 올라가는 상황이 됩니다.

 

소비자에 호감과 구매욕을 발생시키는 특정 제품 이름, 로고, 디자인 등 제품을 떠올리게 하는 것을 브랜드라고 합니다. 마케팅 전략이 성공적으로 수행되었다면 목표한 시장에서는 해당 제품의 가치가 높아져 브랜드화 되어 있는 상태인 것입니다.

 

그러므로 세분 시장의 각 브랜드 가치를 파악하여 마케팅 전략의 성공 여부를 확인할 수 있습니다.   

 

 

브랜드의 마케팅 전술적 활용도

 

성공적 마케팅 전략을 통해 브랜드가 구축되었다면 제품에 대한 열렬한 팬이 만들어 졌다는 것을 말합니다. 시장에서 제품에 대해 가지는 욕망 또는 욕구가 구체화되고 이를 증명하고 확인할 사용자들, 증언자들이 있는 상태입니다.

 

이렇게 구체적인 제품 욕망을 중심으로 사용자들이 뭉쳐있는 상황은 광고, 홍보 등의 프로모션과 판매를 위한 유통 효율성을 높여줍니다. 소비자들이 바라는 제품, 좋은 후기가 많은 제품, 제품에 사용에 대한 만족이 넘치는 SNS 게시물 등이 만들어지기 때문입니다.  

 

브랜드 가치가 있는 제품의 광고는 그렇지 않은 제품의 광고보다 효과가 좋습니다. 광고 메시지를 분명히 이해할 수 있고 납득이 됩니다. 아니 광고를 하지 않아도 구매를 하고 싶습니다. 가격을 올려도 구매를 하고 싶습니다. 흔히 브랜드 가치가 높은 명품에서 일어나는 일입니다.

 

명품은 비싸고 관리하는 것도 힘이 듭니다. 그래도 사람들은 명품을 가지고 싶어 합니다. 가지고 있는 것만으로 뿌듯하고 내가 더 나은 사람, 더 존경받는 사람, 부러워 하는 사람이 된 듯 하기 때문입니다.  이런 명품 브랜드를 더 원하게 되는 것은 가지기 어렵기 때문입니다. 소수의 사람들만 누릴 수 있기 때문입니다.

 

공기와 같이 반드시 필요하지만 누구나 가질 수 있다면 명품이 되지 못합니다. 그러나 코로나로 인해 환자가 늘어나고 호흡을 위한 압축 공기가 필요할 때 공기는 명품 이상의 가치가 생기게 됩니다. 건강한 사람에게는 필요 없지만 코로나로 호흡기에 문제가 생긴 환자에게는 압축 공기가 생존을 위해 반드시 필요하기 때문입니다. 제품도 모든 소비자가 가질 수 있다면 브랜드가 되지 못합니다. 일부 소비자들만 가질 수 있어야 합니다. 모든 것이 무난하다면 브랜드 가치는 생기지 않습니다. 일부는 니즈에 대한 부분은 해결하지 못하지만 특정 욕구는 충족되는 제품이 오히려 브랜드 가치가 높게 됩니다. 명품이 가격도 비싸고 관리도 불편하지만 가격도 저렴하고 관리도 편리한 가성비 제품보다 브랜드 가치가 높은 이유기도 합니다. 명품처럼 브랜드 가치가 높다면 광고 같은 마케팅 전술적 활동이 없이도 판매가 잘 일어나게 됩니다.

 

앞서 전쟁 전략에 대해 이야기 할 때 전술의 상위 개념이라고 했습니다. 마케팅 전략도 마케팅 전술의 상위 개념이고 마케팅 전략이 잘 수행되고 있어야 마케팅 전술도 위력을 발휘할 수 있게 됩니다. 마케팅 현장에서 때로는 성공한 광고가 마케팅에 도움이 되지 않는 케이스를 보게 됩니다. 마케팅 전략이 마케팅 전술의 상위 개념이면서 장기간 속성을 지니기에 전략적 과정에 벗어난 전술적 성공은 전체 전쟁 과정에서 불필요한 비용만 생성하기 때문입니다.

 

마케팅에서 전략을 STP, 전술을 4P라고 합니다. 우리가 흔히 광고라 부르는 활동과 퍼포먼스 마케팅이라 부르는 활동, 홍보, 협찬이라 말하는 활동은 4P 중 프로모션에 속하는 마케팅 전술 중 하나입니다.