2020년까지 영업이익을 만든 젝시믹스 마케팅 비결

젝시믹스는 안다르와 뮬라웨어가 적자를 내는 기간에도 영업이익을 냈습니다. 2020년에는 연예인 모델을 계약하고 TV광고까지 집행하였는데도 108억 원의 영업이익을 기록합니다. 극심한 마케팅 경쟁 속에서도 이렇게 꾸준히 영업이익을 낼 수 있었던 비결을 알아봅니다.  

 

 

안다르, 뮬라웨어 경쟁기업과 다른 젝시믹스

 

안다르, 뮬라웨어가 적자를 내는 상황에도 젝시믹스는 영업이익을 기록했습니다. 세 업체 간 경쟁이 극심했던 2019년, 2020년에도 안다르와 뮬라웨어는 극심한 영업손실을 기록했지만 젝시믹스는 영업이익을 거두었습니다. 그렇다고 광고를 적게 한 것도 아닙니다. NH증권 자료에 의하면 젝시믹스는 2019년 매출액 대비 22%의 광고선전 비용을 사용했고 2020년에는 29%로 상승합니다. 그럼에도 2019년 99억, 2020년 108억 원의 영업이익을 달성한 것입니다. 

 

2019년과 2020년 2년 동안 매출도 전년 대비 2배 전후 성장하여 그동안 국내 레깅스 시장 1위를 유지하고 있던 안다르를 매출에서도 넘어서 매출과 수익성 모두에서 국내 1위 레깅스 기업이 되었습니다. 그리고 국내 레깅스 스타트업 중 최초로 코스닥에 상장까지 하였습니다.

 

이 시기 안다르는 2019년 721억 매출에 122억 영업손실, 2020년 769억 매출에 89억 영업손실을 기록하였습니다. 뮬라웨어는 2019년 296억 매출에 12억 영업이익에서 2020년 454억으로 매출은 늘었지만 144억 영업손실을 기록합니다.

 

 

안다르 매출이 오르면 젝시믹스 매출도 올라간다!

 

국내 레깅스 3대 브랜드 하면 안다르, 젝시믹스, 뮬라웨어를 꼽을 수 있지만 안다르와 젝시믹스에 비해 뮬라웨어의 매출은 많이 작은 편입니다. 실질적으로 국내 레깅스 시장은 안다르와 젝시믹스의 경쟁을 중심으로 진행해 왔다고 보는 것이 맞을 것입니다. 

 

안다르와 젝시믹스가 국내 레깅스 시장 1위를 두고 경쟁을 해왔다고는 해도 2019년까지만 해도 안다르에 비해 젝시믹스 브랜드의 전국적 인지도는 그리 높지 않았습니다. 안다르는 시작부터 CEO의 화제성과 인지도를 바탕으로 앞서 나갔습니다. 언론, 방송할 것 없이 안다르 창업자인 신애련 대표는 스타였고 뉴스성이 있었습니다. 이에 반해 젝시믹스의 창업자 강민준 대표나 지금 공동대표인 이수연 대표의 인지도는 안다르 신애련 대표에 비할 바가 아닙니다.

 

이런 CEO인 창업자의 인지도와 뉴스성은 안다르 성장의 밑거름이 되었습니다. 재밌는 현상은 이런 CEO의 이슈성으로 안다르 매출이 오르면 젝시믹스 매출도 같이 올랐다는 것입니다. 하다못해 2019년 안다르가 다수의 연예인 모델을 활용해 TV 광고를 하던 시기에도 안다르 매출이 전년 333억에서 2019년 721억으로 2배 이상 성장했을 때에도 젝시믹스 매출도 2018년 217억에서 2019년 555억으로 2배 넘게 올랐다는 것입니다. 하지만 안다르가 TV 광고를 줄이고 젝시믹스가 연예인 모델의 TV 광고를 많이 한 2020년에는 젝시믹스 매출이 1093억으로 538억이나 늘어난 반면 안다르는 769억으로 48억 밖에 늘지 않았습니다.

 

 

비용은 작게 매출은 높게 젝시믹스 광고/홍보 비결  

 

안다르가 시장과 언론에 주목을 받던 시기에도 안다르 관련 뉴스가 나올 때에는 비교 대상으로 2위였던 젝시믹스가 언급되었습니다. 젝시믹스는 화려하지는 않지만 꾸준히 안다르의 경쟁 레깅스 브랜드의 위치를 차지하고 있었습니다. 안다르가 언급되면 자연스럽게 경쟁 브랜드로 젝시믹스가 언급된 것입니다. 비록 매출로는 2위였지만 젝시믹스는 안다르에 비해 적은 비용으로 카테고리 효과를 통해 매출을 확보할 수 있었습니다.

 

그리고 인스타그램 같은 SNS와 온라인 입소문을 적절히 활용하여 경쟁자들에 비해 마케팅 비용을 줄일 수 있었습니다. 젝시믹스의 인기 레깅스인 셀라 레깅스는 허리살이 사라지는 동영상으로 입소문이 나면서 지금까지 1000만 장 넘게 팔렸습니다. 2019년 1위 기업이었던 안다르의 파상적 마케팅 공세 속에서도 2배 넘는 매출 향상과 함께 99억의 영업이익을 낼 수 있었던 것은 인스타그램을 통한 입소문의 효과가 한몫했습니다.

 

인스타그램에서 젝시믹스와 관련한 태그를 검색해보면 인기 게시물에 요가나 필라테스 강사들이 올린 젝시믹스 관련 게시물을 많이 볼 수 있습니다. 안다르 관련 태그 검색 시 인기 게시물에 인플루언서의 협찬 광고가 많이 나오는 것과 차이가 있습니다. 요가/필라테스 강사 멤버십 프로그램에서 알 수 있듯이 젝시믹스는 꾸준히 요가/필라테스 강사들을 관리해 왔습니다. 물론 레깅스 품질이 좋지 않았다면 자발적 게시물이 이렇게 많지 않았을 것입니다.

 

젝시믹스의 마케팅은 레깅스 제품(Product)에서부터 시작됩니다.  젝시믹스 브랜드를 소유한 브랜드엑스코퍼레이션이 스스로를 정의하는 '연구개발과 소셜 네트워크 기반 마케팅 노하우를 보유한 제조 기술 기반 미디어커머스'라는 말에서 어떤 마케팅을 지향하고 있는 분명히 알 수 있습니다.

 

제품과 인스타그램 입소문을 마케팅 방식이 매출 향상에 긍정적인 이유는 안다르나 젝시믹스가 레깅스 시장 1위, 2위 기업이라고는 하지만 점유율로만 보면 세분시장 강자 정도이기 때문입니다. 

 

2019년 유로모니터가 발표한 국내 레깅스 시장 규모는 7527억 원입니다. 2019년 1위 레깅스 기업인 안다르의 매출은 721억으로 전체 시장의 9.5% 수준입니다. 2020년은 국내 레깅스 시장 규모는 7620억 원으로 1093억 매출을 올려 1위를 한 젝시믹스는 전체 시장의 14.3%를 점유했습니다. 

 

젝시믹스, 안다르는 레깅스 기업에서 요즘은 애슬레저 기업임을 표명하고 있습니다. 한국 패션산업연구원이 발표한 2020년 국내 애슬레저 시장 규모가 약 3조 원 정도이므로 이 기준으로 하면 젝시믹스나 안다르의 시장 점유율은 더 낮아집니다.

 

어떻게 보면 인스타그램 커머스, 인플루언서 커머스 비슷한 마케팅이 효과적이었고 연예인까지 사용한 TV광고가 생각보다 효과가 적었는지 알 수 있는 부분입니다. 

 

 

젝시믹스의 영업이익의 비결

 

젝시믹스가 안다르나 뮬라웨어와는 다르게 극심한 마케팅 경쟁 속에서도 100억 전후 영업이익을 유지할 수 었었던 것에는 높은 직접 판매(D2C) 비중도 한몫했습니다. 앞서 언급했듯 젝시믹스 또한 매출액 대비 광고선전비 비용은 2019년 22%, 2020년 29%입니다. 2020년에는 TV 광고의 영향으로 29%로 올라갔음에도 오히려 영업이익은 108억으로 올라갑니다. TV 광고를 많이 진행한 안다르가 2019년 122억의 영업손실을 본 것과 대조적입니다.

 

광고비가 많이 들어가는 TV 광고에도 젝시믹스가 안다르와 다른 결과를 보일 수 있었던 것은 광고선전비 외 판매에 따라 발생하는 비용을 직접 판매(D2C)를 통해 줄였기 때문입니다. 직접 판매(D2C)는 젝시믹스 자신의 플랫폼에서 판매를 하는 것이므로 플랫폼 수수료가 들어가지 않습니다. 

 

TV 광고 시 광고비는 고정비 성격을 띠며 총판매량으로 나누어져 판매 제품 1개당 배분됩니다. 그러므로 비용을 많이 드는 TV 광고를 했더라도 판매만 충분히 늘어난다면 레깅스 1개를 판매하기 위한 광고비로는 작아지게 됩니다. 문제는 여기에 홈쇼핑이나 소셜커머스 등 판매 플랫폼을 이용하여 판매할 때 발생하는 수수료에 있습니다. 외부 판매 플랫폼의 수수료는 판매 당 발생합니다. 때로는 외부 플랫폼에서 제품을 노출하기 위한 광고비가 또 들 수도 있습니다. 직접 판매(D2C)에서는 이 비용이 없습니다.

 

젝시믹스의 직접 판매(D2C) 비중은 85%에 달했습니다. 이렇게 높은 직접 판매(D2C) 비율로 인하여 판매 수수료 등의 비용이 들지 않아 TV 광고를 진행함에도 영업이익을 낼 수 있었습니다.