광고, 제품, 유통, 가격 4P를 위한 마케팅 페르소나 활용법

마케팅 페르소나는 목표 고객의 욕망이 반영된 이상적인 제품 사용자를 의미합니다. 페르소나에는 제품 사용으로 고객이 얻게 되는 효용을 나타내는 것은 물론 기업에게는 소비자의 취향과 욕망, 라이프스타일, 패션 등의 정보를 통해 마케팅 4P 기준과 방향성을 알려줍니다.

 

 

페르소나를 활용한 광고

 

마케팅 페르소나를 통해 표현되는 다양한 소비자 정보는 광고 기획과 실행에 도움을 줍니다. 

 

소비자의 주요 욕구와 취향은 어떤 콘텐츠를 통해 커뮤니케이션해야 하는지에 대한 정보를 제공합니다. 페르소나에 설명되는 좋아하는 TV 프로, 자주 사용하는 온라인 서비스와 앱, 자주 연락하는 친구, 사용 SNS와 메신저 등의 정보는 광고 매체를 선정하는 데 사용됩니다.

 

광고 기획 시 다양한 시장 정보를 찾고 경쟁 기업의 광고와 광고 대상이 되는 소비자 관련 내용들을 찾아 이를 바탕으로 작업을 하게 됩니다. 이렇게 작업된 기획 내용을 바탕으로 광고 콘텐츠 크리에이티브, 메시지, 매체 등을 선정합니다.

 

마케팅 페르소나는 광고 기획을 위한 정보를 기본적으로 포함하고 있는 것은 물론 이를 시각화하여 준다는 점에서 유용한 자료가 됩니다.    

 

 

페르소나를 활용한 제품과 서비스 기획

 

제품과 서비스는 기업이 고객이 될 소비자에게 제공하는 가치입니다. 소비자는 궁극적으로 제품이나 서비스를 사용할 때 비로소 기업이 제공하는 가치의 효용을 느끼게 됩니다.

 

결국 제품이나 서비스에 고객이 원하는 효용이 포함되어 있지 않다면 구매 이후 고객 만족은 발생하지 않고 오히려 불만족이 커져 다른 예비 고객에게 부정적 영향을 줄 수 있습니다.

 

그런데 소비자가 원하는 가치는 다릅니다. 어떤 소비자는 가성비를 핵심 가치로 할 수 있지만, 다른 소비자는 좋은 재료와 브랜드를 핵심 가치로 가지고 있을 수 있습니다.

 

좋은 재료를 사용한 명품 브랜드 제품은 가성비가 좋을 수 없습니다. 또 가성비 제품이 명품 브랜드 이미지를 가질 수는 없습니다. 즉 이 두 소비자의 가치는 동시에 만족시킬 수 없는 것입니다.

 

이렇게 양립할 수 없는 가치를 가진 소비자들 중 어떤 가치의 소비자에 마케팅을 집중해야 하는지는 마케팅 페르소나를 통해 구체적으로 파악할 수 있습니다.

 

한 마디로 마케팅 페르소나는 제품과 서비스 개발 시 우리의 고객은 누구인가, 이들은 무엇을 원하는가에 대한 정보를 개발자에게 제공해 주게 됩니다.  

 

 

페르소나를 활용한 유통과 가격 설정

 

현대의 소비자는 다양한 곳에서 제품을 구매할 수 있습니다. 시장과 백화점은 물론, 마트도 생겼고, 쇼핑몰도 생겼습니다. 각 기업의 대리점은 물론 주요 브랜드를 모아 놓은 편집숍도 있습니다. 

 

요즘 소비자들은 오프라인보다 온라인에서 구매를 많이 합니다. 그러다 보니 서비스의 중요성이 더 커지고 있습니다. 과거의 서비스는 사람이 사람에게 제공하였지만, 요즘 서비스는 웹과 엡을 통해 온라인에서 플랫폼을 통해 제공받습니다.

 

이렇듯 서로 다른 판매 장소에 따라 구매 소비자는 달라지고 또 판매하는 곳에 따라 제품에 대해 가지는 구매 전 기대 가치도 달라지게 됩니다.

 

과거에는 가격이 제품과 관련한 사전 정보를 많이 담고 있었습니다. 제품에 대한 정보가 부족하다면 일단 가격이 높은 제품은 품질도 좋고 브랜드도 알려졌을 거라 추측하게 됩니다. 반대로 가격이 낮은 제품은 조금 저렴한 제품으로 대량 생산되었을 것이라 추정합니다.

 

그런데 요즘은 유통망이 다양화되면서 제품이 어디서 팔리고 있느냐도 제품에 대한 정보를 제공하는 역할을 하게 된 것입니다.

 

마케팅 페르소나는 제품과 서비스에 대해 가지는 목표 고객의 기준을 구체적으로 보여 주어 가격과 판매 유통망 설정에 도움을 줍니다.

 

특히 페르소나로 구현된 목표 고객의 제품 사용 이유는 가격 설정에 중요한 기준이 됩니다. 그리고 페르소나 구체화에 나타나는 어디를 가고, 어디에서 쇼핑을 하며, 그곳에서 어떤 제품을 구매하는지에 대한 정보는 판매 유통 지점 설정에 기준이 됩니다.