안다르 에어코튼 시리 시그니처에 나타나는 레깅스 마케팅

앞의 글에서 살펴본 안다르 인기 레깅스이고 현재 마케팅이 집중되고 있는 것으로 보이는 에어코튼 시리 시그니처 레깅스 판매 페이지에 나타나는 특징을 통해 STP 마케팅 전략과 어떠한 페르소나 지향하는지를 통해 안다르 마케팅에 대해 좀 더 살펴봅니다. 

 

 

안다르 레깅스의 STP 마케팅 전략

 

마케팅 전략의 기본은 STP, 그러니까 시장 세분화, 타기팅, 포지셔닝입니다. 흔히 마케팅 전략 또는 마케팅이라 부르는 것들은 대부분 포지셔닝 과정 중의 업무들입니다. 포지셔닝은 단어의 의미에서 알 수 있듯이 적절한 시장 세분화와 타기팅이 없다면 이루어질 수 없습니다. 그래서 STP를 마케팅 전략이라고 부르고 광고나 이벤트 등을 마케팅 전술이라고 부르는 것입니다.

 

안다르의 판매 전략은 상대적으로 저렴함에 더한 1+1으로 더 낮춘 가격에 있습니다. 이를 보완하기 위하여 기능성에 대한 설명과 강조를 많이 하고 있습니다. 또한 낮은 가격으로 인한 구매 불안감을 줄이기 위해 공신력 있는 기관이나 기업의 인증을 증거로 추가하고 있습니다.

 

또 다른 안다르 레깅스의 판매 전략은 한국인의 체형과 한국인이 정서를 감안한 디자인, 기능의 레깅스라는 점을 지속적으로 강조하고 있습니다. 룰루레몬 같은 유명 레깅스 브랜드가 해외 레깅스여서 몸매나 체형이 북미인, 유럽인과 다른 국내 레깅스 주요 소비층에 소구 하기 위한 도구입니다. 물론 룰루레몬에도 아시안핏이 있지만 한국인에 맞는 기능성의 강조는 룰루레몬 대신 안다르를 입는 명분을 제공해 줍니다. 룰루레몬을 더 좋아하지만 지금 안다르를 구매해서 입는 것은 한국인이기 때문이라는 일종의 위안거리 변명 같은 작용을 합니다. 

 

에어코튼 시리 시그니처 레깅스의 판매 가격과 판매 페이지에 나타나는 내용들을 보았을 때 판매를 목표한 핵심 소비자는 가격에 민감하고 유행에 뒤떨어지지 않으면서 레깅스를 멋진 몸매를 표현할 수 있기를 바라고 있다고 보입니다. 이 세분 시장 소비자는 두 가지 상반된 욕망이 있습니다. 보이는 모습에 대한 것과 가격입니다.

 

보이는 모습은 브랜드와 입었을 때 라인 그리고 자주 사용하는 인스타그램이나 생활 주변에서 입은 사람들의 모습니다. 비록 브랜드는 떨어지지만 입었을 때 이쁜 라인과 인스타그램의 멋진 몸매의 사람들, 거리의 안다르를 입고 다니는 사람들의 모습 속에서 구매의 확신을 얻습니다.

 

1+1에 39000원이라는 가격은 SPA 레깅스 가격만큼 저렴하지만 인스타그램의 멋진 레깅스 착용 인증과 거리를 걸을 때 안다르 레깅스를 입은 사람들로 인해 입어도 문제없습니다. 거기에 인증된 기능성은 한 장에 2만 원 레깅스라고 볼 수 없을 정도로 놀랍니다.  

 

결국 안다르 레깅스의 구매 이유는 저렴한 가격과 기능성과 입은 모습을 많이 볼 수 있다는 것입니다.

 

       

안다르 레깅스 마케팅 페르소나

 

안다르 온라인 스토어 에어코튼 시리 시그니처 레깅스 판매 페이지에 나타난 커뮤니케이션 카피를 보면 핵심 고객을 그리는 마케팅 페르소나는 몸매에 관심이 많고 유행에 민감하지만 고가의 브랜드의 구매는 주저합니다. 사회적으로 증명된 사인에 민감히 반응하며 스스로 멋지게 보이고 싶어 합니다. 그러면서도 주류에서 벗어나는 것에는 부담스러워합니다. 

 

이런 점에서 유행을 리드한다기보다는 따라가고 명품 브랜드보다는 대중 브랜드 구매가 많습니다. 그렇다고 명품 브랜드가 없는 것은 아닙니다. 특별한 장소나 때에 쓸 명품 브랜드 1~2개 정도는 구비되어 있습니다. 다른 사람에게 보이는 것에 민감하고, 요즘 같은 때에 명품 1~2개 정도는 기본이기 때문입니다.

 

실제 사회적으로 성공했거나 교육 수준이 높다기보다는 그렇게 되고 싶어 합니다.  인스타그램에 올릴 사진을 위해서나 친구들 모임에서 대화를 이끌기 위해  종종 유명 연주회나 뮤지컬을 즐기고 때때로 해외여행도 갑니다. 요즘은 코로나로 해외여행이 힘들어 국내 유명 펜션이나 호캉스를 통해 인스타용 사진을 확보하기도 합니다. 2020년 이후 골프도 배우고 있습니다. 분기에 봄, 가을은 골프장도 멋진 사진 촬영 장소입니다. 

 

레깅스를 입고 운동을 하면서 멋진 몸매를 관리하고 휴가 때는 해외 휴양지에서 여유를 즐기는 삶, 지금은 코로나로 어렵지만 이국적인 골프장의 모습은 어느 정도 휴양지의 감성을 채워줄 수 있습니다.   

 

보정도 있지만 멋진 사진을 위해서는 멋진 몸매도 필요합니다. 이를 위해 운동도 꾸준히 하지만 부족한 부분은 안다르 레깅스의 기능성으로 보완할 수 있습니다, 인스타 사진의 좋아요도 좋지만 일상에서 만난 친구들의 칭찬도 만족스럽습니다. 안다르 레깅스의 경우 저렴하여 여러 종류의 레기스를 색깔별로 구매해 두었다가 그날그날 패션 스타일에 맞추어 입는 것도 매력 있습니다. 매일 똑같은 레깅스만 입는 것도 힙하지 않으니까요.

 

 

안다르 레깅스 브랜드 가치

 

안다르 에어코튼 시리 시그니처 레깅스 판매 페이지 내용들을 통해서 목표한 대표 소비자라 할 수 있는 페르소나를 추정해 보았습니다. 물론 저렴한 기능성 패션이라고 해서 매출이나 수익성이 나쁜 것은 아닙니다. 불매운동 전 유니클로의 경우 SPA임에도 국내 시장에서 엄청난 열풍을 가져왔습니다. 단 아직 안다르는 연간 매출이 1천억 원 조금 넘는 정도를 올해 예상되고 2020년까지만 해도 769억 원 매출 정도였다면 유니클로는 1조 원이 넘는 매출을 기록한 적이 있다는 차이가 있습니다. 가성비 브랜드로 가치를 논할 수준은 아직 아닙니다. 아직까지는 시장을 침투하여 다지고 있는 정도로 보아야 합니다.

 

또 다른 안다르 레깅스가 브랜드를 구축하기 어려워 보이는 것은 바로 1+1 판매입니다. 1+1은 안다르 창업자의 경영관이 녹아 있는 대표적 판매 방식입니다. 이 판매 방식은 높은 광고비용과 함께 안다르의 수익성을 나쁘게 하는 요인이면서 브랜드 구축을 어렵게 하는 요소이기도합니다. 유니클로도 할인 이벤트를 하지만 안다르처럼 온라인 스토어 메인 화면의 중심을 장식하지는 않습니다. 유니클로는 회원가입 유도, 재구매 유도 등 좀 더 전략적으로 활용되고 있습니다.

 

안다르 방식의 마케팅은 시장을  진입하여 영역을 넓히기 수월하지만 다른 경쟁자에게 고객을 빼앗기기도 쉽습니다. 이렇게 고객 이동이 심할 경우 마케팅 수익성은 낮아지게 됩니다. 안다르가 2019년과 2020년 경험한 등락은 바로 이런 점이 나타난 것에 지나지 않습니다. 다른 말로 브랜드 가치가 낮다고 할 후 있습니다.