성공적이었던 안다르 광고 마케팅이 적자의 실패 원인이 된 이유

그동안 안다르 마케팅이 성공할 수 있었던 요인과 실패할 수밖에 요인에 대해 알아보았습니다. 이 글에서는 좀 더 종합적인 관점에서 이를 생각해 보겠습니다. 과거의 마케팅 성공 요인이 시간이 지나면 실패 요인이 되기도 하는데 안다르 사례를 이를 잘 보여줍니다.

 

 

적당한 품질과 저렴한 가격, 효과적인 노출의 3박자

 

다른 요인들과 있을 수 있지만 안다르 마케팅의 핵심을 이야기하라면 적당한 품질의 레깅스 제품과 상대적으로 낮은 구매 가격 그리고 창업자와 광고를 통한 효과적인 브랜드 노출을 이야기할 수 있을 것입니다. 많은 기업들이 이 3가지 중 어느 한 가지가 부족한 경우가 많은데 초기 안다르의 경우 이 3가지가 적절히 잘 조화되었기에 높은 매출 성장을 이룰 수 있었습니다.

 

안다르가 에코마케팅에 매각되기 전 몇 년 동안은 또 이 3가지의 부조화로 막대한 손실을 보게 됩니다. 특히 효과적인 브랜드 노출이 비효율적인 브랜드 노출로 변하면서 막대한 비용을 발생시키게 되고 이는 안다르의 재무 상태에 엄청난 부담으로 작용했습니다.

 

그럼 왜 효과적이었던 노출이 왜 비효율적인 노출로 변하게 되었는지 이유를 파악하는 것이 중요할 것입니다.

 

 

상황과 커뮤니케이션 목표 시장에 따라 달라지는 노출의 효율성

 

아직 안다르 매출이 많지 않을 때는 광고 노출 효율이 상대적으로 높을 수밖에 없습니다. 그러나 일정 매출 이상이 되면 광고 노출 효율이 낮아지게 됩니다. 이는 광고 타깃과 관련이 있습니다. 매출이 올라갔다는 것은 다른 의미로 현재 광고에 효과적인 타깃들이 안다르 레깅스를 이미 구매했다는 것을 의미합니다. 이 이후에는 기존 광고 노출에 반응하는 정도가 낮은 소비자들에게 광고가 노출되므로 당연히 효율이 점점 떨어지게 되는 것입니다.

 

이 시기기 되면 보통 기업은 시장 확대를 시도하게 됩니다. 시장 확대를 위해 기존 제품을 다른 세분 시장에서 판매하고나 새로운 제품으로 다른 세분 시장을 공략하기도 합니다. 기존 시장에 다른 제품을 판매하기도 합니다. 젝시믹스의 화장품 판매나 블랙라벨 레깅스 판매, 조거 팬츠의 판매가 시장 확대를 위한 제품 전략의 예입니다. 

 

이때 전략에 따라 광고 전략도 달라져야 하고 제품도 달라져야 합니다. 문제는 안다르의 광고 전략이나 제품이 크게 달라지지 않았다는 것입니다. 단순히 연예인 모델의 TV광고를 한다는 소재와 송출 매체의 변경만 있었을 뿐 전반적인 광고 전략이 이전과 달라진 것이 없었습니다. 또한 제품도 적당한 품질의 낮은 가격의 가성비 레깅스로 달라진 것이 없었습니다.     

 

기존 광고 효율이 높았던 세분 시장이 포화된 후 시장 확대를 위한 마케팅이 기존 광고 노출에 더 많은 비용을 쓰는 것이었던 것입니다. 그렇지 않아도 안다르의 매출이 올라 핵심 시장이 포화되어 광고 효율이 떨어지고 있는 상황에서 고비용 광고를 통해 똑같은 시장을 공략하는 상황이니 더욱더 광고 효율은 낮아질 수밖에 없고 이것은 적자로 나타난 것입니다.

 

 

과거의 관성을 무서워해야 하는 마케팅

 

안다르 성공과 실패 사례는 마케터가 왜 마케팅 관성을 주의해야 하는 지를 잘 보여주고 있습니다. 사람은 과거의 성공 방식에 매달리기 쉽습니다. 편하고 안전하다고 느끼기 때문입니다. 하지만 그 시간에도 시장의 소비자와 경쟁자는 변합니다. 

 

소비자는 기존의 좋았던 것이 익숙해지면 이전만큼의 좋은 느낌을 받을 수 없게 되고, 기업들은 경쟁자의 좋은 부분에 대응하기 시작합니다. 이렇게 시간이 흐르면 과거의 좋은 점은 점점 희석됩니다. 과거 마케팅의 효과가 떨어지기 시작하는 시간이 되는 것입니다.

 

이렇게 성공했던 기업은 뜨거운 물속의 개구리처럼 안주하다 적자가 발생하고, 그럼에도 과거의 성공을 생각하면서 그대로 하다가 결국 매각되기까지 가는 것입니다.