사용자, 소비자 필요에 대한 두 가지 관점

사용자는 자신이 필요한 서비스의 이용을 선택합니다. 소비자는 자신의 필요한 제품을 구매합니다. 이점에서 필요는 앱이나 가방 등을 제공하는 기업들이 수익을 올리기 위한 기본 조건이 됩니다. 이 필요는 크게 절대적 관점, 상대적 관점의 두 가지로 생각해 볼 수 있습니다.

 

 

샤넬과 유니클로 가방 

샤넬과 유니클로 가방이 있다고 가정합니다. 여러분은 각 가방을 얼마면 구매할 것인가요? 이때 머릿속에 떠오르는 가격의 범위는 그 가방에 대해 여러분이 매기는 가치를 의미합니다.

 

분명 샤넬 가방뿐 아니라 유니클로 가방 또한 사용하는데 문제가 없습니다. 오히려 다양한 물건을 담을 수 있다는 실용적 측면에서는 유니클로 가방이 더 유용할 수도 있습니다.

그럼에도 아마 이 글을 보는 대부분의 사람들은 샤넬 가방의 가격을 유니클로 가방의 가격보다 몇 배는 높게 생각했을 것입니다.

 

자, 이제 그 가격을 주고 가방을 구입할 거냐는 질문으로 변경할 것입니다.

실제로 여러분이 생각하는 그 가격으로 구매를 한다면 필요에 대한 교환 가치를 의미합니다. 앞서 여러분이 샤넬과 유니클로 가방에 대해 떠올린 가격은 기대 가치 기준 가격이 됩니다. 이 둘은 다른 가치를 의미합니다.

 

이제 우리는 제품이나 서비스 필요에 대한 기본적인 개념을 정리했습니다. 이제 절대적 관점과 상대적 관점의 필요에 대해 좀 더 깊은 이야기를 할 것입니다.

 

 

필요의 절대적 관점

어떤 제품이나 서비스가 절대적으로 필요한 경우는 사람의 생존에 반드시 필요할 때입니다. 두 번째로는 무엇을 하는데 그 제품이나 서비스가 반드시 필요할 때라 할 수 있습니다.

 

그런데 재밌는 사실은 이런 절대적 필요는 그 제품과 서비스의 본질적 가치의 크기와는 다른 가격이 책정되는 경우가 많습니다. 그 예로 물과 공기를 들 수 있습니다. 물은 그래도 가격이 조금이라도 책정되지만 공기는 완전 무료입니다. 확실한 사살은 사람의 생존에 공기는 무엇보다도 중요한 최고의 본질적 가치가 있음에도 지구상 어떤 것보다 가격이 낮습니다.

 

비즈니스 시장에서는 이를 배제성에 의한 가격 형성이라고 부릅니다. 반드시 필요한 제품이나 서비스라도 배제성이 없다면 가격이 높을 수가 없습니다. 그래서 특허나 표준의 형태로 배제성을 인위적으로 만들기도 합니다. 

 

우리가 여기서 다루는 사용과 소비의 필요는 자연과 물리적인 절대를 의미하는 것이 아닙니다. 사람과 사람의 상호작용으로 형성되는 절대라는 개념을 의미합니다. 그러므로 절대는 사람이 인식하는 변하기 어려운 기준을 의미하는 것입니다.

 

예를 들면 각 회사의 연봉 테이블은 절대 기준에 해당합니다. 연봉과 성과급으로 나누어진다면, 이때 성과급은 상대적 개념에 해당할 수도 있습니다. 그러나 회사마다 상여의 기준과 범위가 존재한다면 이는 넓은 의미의 절대 기준에 포함됩니다. 단지 연봉과 비교해서 상대적이라는 것입니다.

 

여기서 비즈니스 관점의 절대가 변하기 어렵다는 의미지 변하지 않는다는 의미는 아니라는 점을 기억해야 합니다. 우리는 코로나 시기 갑작스럽게 기준 연봉이 엄청나게 변한 많은 기업을 보았습니다.

 

그럼 위에서 생각한 샤넬 가방과 유니클로 가방에 대한 가격 추정은 절대적 관점에 해당할 것입니다. 그 이유는 우리는 실제 가방의 실체를 가지고 가격을 판단한 것도 아닌, 그냥 샤넬, 유니클로 브랜드 가방이라는 정보만 가지고 추측했기 때문입니다. 결국 이는 샤넬, 유니클로 브랜드가 구축한 가격의 범위 안에서 추측한 것이 됩니다.

 

정리하면, 제품과 서비스에서 필요에 대한 절대적 관점은 기업의 활동으로 시장의 사용자와 소비자 머릿속에 구축해 놓은 서비스, 제품 자산의 기억과 평가를 의미한다고 할 수 있습니다.

 

 

필요의 상대적 관점

필요의 상대적 관점의 절대적 관점과 가장 큰 차이는 필요가 평가되는 상황에 있습니다.

필요의 절대적 관점은 각 제품이나 서비스가 브랜드나 기업 명성과 연결은 되지만 본질적으로 각각 평가되는 상황에서의 관점입니다. 그러나 필요의 상대적 관점은 샤넬이라는 하나의 브랜드라도 여러 제품이 비교될 때, 샤넬 제품이 다른 브랜드 제품과 비교될 때 발생하는 필요의 관점입니다.

 

이점에서 필요의 상대적 관점은 실제 구매 시점 교환 가치를 의미하기도 합니다. 소비자나 사용자가 실제 자신의 시간과 돈을 지불하고 제품이나 서비스를 구매하는 시점, 실제 구매 행동을 하는 동기를 의미합니다.

 

그러므로 필요의 절대적 관점의 형성은 기업의 프로모션이나 제품이나 서비스 명성 등을 통해 시간을 두고 구축되지만, 상대적 관점은 사용자와 소비자 개인적 특성이나 상황, 구매 시 노출되고 기억되는 정보 체계 등 다양한 요소의 영향을 받아 구축됩니다.

 

어떤 사용자가 실제 더 선호하는 앱 서비스는 A이지만 B앱을 사용하고 있다면 이는 앱 필요의 절대적 관점은 A, 상대적 관점은 B라 할 수 있습니다.

 

   

필요의 인식

사람 간 인식되는 필요는 수학과 자연 현상 기준으로 생각하면 이해되기 어렵습니다. 이는 상호 작용의 기준으로 이해되어야 합니다. 물론 앞으로 더 연산과 AI가 발전한다면 충분히 계산될 수 있겠지만 지금은 아닙니다.  

 

어떤 기업이나 필요로 하는 인재상을 가지고 있습니다. 그러나 실제 그 기업에 다니는 직원의 과반수는 기업이 말한 필요로 하는 인재상과 다를 것입니다. 아마 실제로 채용되는 인재는 스펙 기준이 될 것입니다.. 

 

즉, 기업이 말하는 필요로 하는 인재상은 이상적이고 절대적인 기준을 의미할 뿐이지 상대적 필요, 즉 채용 기준을 의미하지는 않는 것입니다.

 

기업의 채용에서 상대적 관점이 작용하는 것은 크게 여러 지원자가 경쟁하는 상황, 다른 기업과 비교되는 상황 등과 연관 있습니다. 결국 인재 채용 관점 역시 사람 간 상호 작용의 영향하에 있는 것입니다. 

 

정리하면 사용자나 소비자뿐 아니라 기업에서조차 사람이 활동하고 판단해야 하는 상황이라면 필요는 상호 작용과 시간의 좌표 안에서 움직인다는 의미가 됩니다. 이 좌표에서 절대와 상대적 관점의 구분이 있을 뿐입니다.

 

비즈니스 기준 인간의 필요는 거의 대부분이 자연 관점에서 상대적 기준에 의해 형성되고 표출된다 할 수 있습니다. 단지 이를 비즈니스 모델화 하고 , 수익화하기 위한 전략 기획을 위해 절대적 관점과 상대적 관점이 구분된 것이라 할 수 있습니다.