마케팅 페르소나 효과적으로 사용하는 방법

마케팅 페르소나는 마케팅 전략인 STP 수립 후 제품 개발, 광고 프로모션, 유통, 가격 설정 등을 위해 포지셔닝 타깃을 명확히 하는 작업입니다. 바로 전 글에서는 설정 시기와 이유, 방법을 알아보았고 이 글에서는 페르소나를 어떻게 사용하는지 알아봅니다.

 

 

마케팅 페르소나를 통해 알 수 있는 것

 

마케팅 페르소나를 설정하면 제품을 판매할 핵심 소비자에 대한 정보를 알게 됩니다. 기업이 제품을 백화점이나 온라인 쇼핑몰에 유통하였을 때 이를 본 소비자는 어떤 이유로 제품에 관심을 가지고 구매를 하는지, 또 어떤 이유로 다른 제품을 더 검색해 보는지에 대한 정보를 알게 됩니다.

  

이 자료를 통해 기업은 목표한 핵심 소비자가 구매할 가능성이 높은 제품을, 광고를, 유통망에, 가격으로 접근할 수 있게 되는 것입니다.

 

여기에는 핵심 소비자의 구매 욕구, 취향, 소득, 구매한 제품을 보여줄 네트워크, 개성, 가치 등이 있을 수 있습니다. 기업은 페르소나를 설정하는 과정을 통해 바로 목표 핵심 소비자에 대한 이런 내용을 알게 되는 것입니다. 이 자료는 흔히 마케팅 4P라 하는 전술이 수행될 때 적용됩니다.

 

 

마케팅 페르소나의 사용법

 

기업이 마케팅을 하는 궁극적인 목적은 제품을 판매해 이익을 얻기 위한 것입니다. 할인 행사를 하고 구매자에게 비싼 사은품을 주는 이유도 이익이 있기 때문입니다. 이익이 없다면 기업은 이런 행사를 할 수 없습니다. 손해를 보는 기업은 망해 사라지기 때문입니다.

 

• 기업이 마케팅을 하는 기본 가정과 문제점

기업이 이익을 얻기 위한 기본 가정은 소비자의 구매입니다. 그러나 사전에 기업은 누가 제품을 구매할지 알 수 없습니다. 그렇다고 전체 시장에 광고를 하면 제품 판매당 지불해야 하는 광고 비용이 너무 커지게 됩니다. 제품에 전혀 관심이 없어 광고해 봤자 소용없는 소비자에게도 광고가 노출되기 때문입니다. 이렇게 광고를 하면 제품을 판매한 매출보다 광고 비용이 더 커지게 됩니다.

 

• 마케팅 페르소나 효과

마케팅 페르소나는 제품에 호감을 가지고 있고 광고에 더 주목하며 구매 가능성이 높은 소비자들을 알게 해 줍니다. 그리고 이들이 좋아할 만한, 구매 욕구를 자극할 요소를 파악할 수 있게 도와줍니다. 이를 통해 기업은 광고, 유통망, 판매점 인테리어, 제품 디자인 등을 효과적으로 할 수 있게 되는 것입니다. 

 

• 아마존 사례와 페르소나와 관계

또한 마케팅 페르소나는 아마존과 같은 거대 쇼핑 플랫폼 기업이 사이트에서 소비자 행동/구매 프로파일 빅데이터를 활용하여 제품을 추천하는데도 사용됩니다. 또한 협업 필터링 알고리즘을 개발하는데도 사용되고 있습니다. 페르소나에 포함된 정보에는 각각의 소비자가 가진 구매와 관련한 데이터가 포함되어 있기 때문입니다. 

 

• 마케팅 페르소나가 주로 사용되는 분야

전통적으로 마케팅에서 페르소나를 광고를 할 때 자주 활용됩니다. 페르소나를 통해 어떤 스타일의 연예인이 제품에 대해 이야기할 때 제품 호감도나 구매욕구가 커지는지, 어떤 톤의 광고 콘텐츠에 대해 반응하는지, 제품 구매 가능성이 큰 소비자들이 어떤 프로그램을 보고 어떤 사이트를 이용하는지를 파악하여 모델, 광고 제작, 광고 매체 등을 선정할 수 있습니다.

 

• 광고 기획 시 페르소나 데이터

광고 기획 시 조사하여 파악하는 소비자의 나이, 성별, 직업, 수입, 학력, 운동, 패션, 시계, 취미, 여가, 좋아하는 카페와 식당, 즐기는 TV 프로그램, 가입 사이트, 구매 기준, 관심사 등도 페르소나 작업의 하나입니다. 또한 광고 노출 목표 소비자와 관련한 물건이나 카페, 음식, 사용 제품 사진이나 그림을 수집하여 정리하는 것도 페르소나를 활용한 광고 기획 방법의 하나로 볼 수 있습니다.