더 많은 매출을 올리는 앱과 더 나은 사용자 자산을 가진 앱 중 어느 앱이 더 나을까?

앱 비즈니스 전략 측면에서 현재 많은 매출을 올리는 것과 더 나은 사용자 자산을 가지는 것에 대한 가중치 관점은 앱 운영 및 프로모션 마케팅 방법, 기술 투자를 결정하는데 중요합니다. 이 결정에 따라 같은 앱이라도 미래에는 전혀 다른 앱으로 변해 있을 것입니다.

 

 

앱 매출과 사용자 자산

앱 매출은 말 그대로 앱에서 발생하는 현재의 매출을 의미합니다. 그러나 앱 사용자 자산은 매출을 발생시킬 수 있는 사용자를 앱이 얼마나 가지고 있느냐에 대한 것으로 다소 추상적일 수 있습니다.

 

만약 어떤 사용자가 앱에서 유료 구독을 했다면 앱 매출이 발생한 것입니다. 그러나 이 앱 매출을 세부적으로 본다면 조금 다른 정보를 알 수 있습니다.

 

예를 들어 50% 할인 행사로 인해 유료 구독을 했고 할인 행사가 끝나면 구독을 취소했다고 가정합니다. 분명 매출을 발생한 것은 맞지만 이 사용자를 자산으로 잡지는 않습니다. 여기서 앱 매출과 앱 사용자 자산의 괴리가 생기게 됩니다.

 

SNS나 검색 같은 무료 서비스의 경우 앱 매출과 사용자 자산은 직접적인 연결을 찾기가 더 어려워집니다. 단지 많은 회원과 트래픽을 통해 간접적으로 매출과 사용자 자산을 연결할 수 있을 것입니다.

문제는 유명 인플루언서나 스타를 섭외하여 프로모션 콘텐츠를 만들어 노출하는 행사를 했을 때 일시적으로 증가하는 가입자와 트래픽이 과연 자산이 될 수 있는가는 의문입니다. 물론 일시적으로 광고주를 설득하는 데는 좋을 수도 있습니다. 그래서 매출이 증가할 수도 있습니다. 그러나 유명 인플루언서나 스타와 계약 기간이 끝나고, 이 행사를 벤치마킹한 행사를 경쟁 앱이 시작하여 인플루언서와 스타를 섭외해 갔을 경우 가입자의 변동은 적을 수 있으나 트래픽은 급락할 것이 분명합니다.

 

이 상황에서도 가입자 증가와 트래픽은 일시적 매출 기여는 할 수 있을지 모르지만 앱 사용자 자산은 될 수 없습니다. 

 

 

단기 앱 매출의 위험성

이런 말이 있습니다. 주식의 총가격은 기업의 가치와 같지만 투자가 가져가는 이익은 항상 기업 가치를 밑돌게 된다는 것입니다. 그 이유는 바로 주식 거래 수수료 때문입니다.

 

앱 매출도 사용자 자산에 기반하지 않는 경우 사용자가 얻는 늘어난 혜택만큼 기업의 이익으로 가져가지 못하는 경우가 생기게 됩니다. 바로 대행 비용 때문입니다. 추가로 거래 촉진 비용까지 들어가는 경우가 있으므로 종종 매출을 올릴수록 기업은 손실을 보는 경우가 생깁니다.

 

때로 기업은 앱 시장 침투와 일정 시장 영역 장악을 위해 의도된 손실을 발생시키기도 합니다. 그러나 이 의도된 손실이 내부 자산화 되지 못하는 경우 앱은 유지 리스크를 가지게 됩니다.

 

단기 앱 매출 증가의 많은 경우는 이 손실이 앱 내부 자산이 아니라 외부 자산으로 변환되기도 합니다. 여기서 외부 자산으로 변환한다는 의미는 비용은 해당 앱이 내고 실질적인 이득은 대행사나 매체, 술루션 제공사 등 외부 기업이 가져가는 것을 의미합니다.

 

 

생존을 위한 매출, 생존을 위협하는 매출

특히 스타트업의 경우 실질적인 매출이 없는 경우가 많아 가입자는 트래픽을 내세워 투자를 받고는 했습니다. 그러다 가입자나 트래픽이 의도된 일시적 현상일 수 있다는 사실에 대해 투자자들이 인식하기 시작했습니다.

 

이런 이유로 투자 지표로 매출을 보는 경향이 생기게 되었습니다. 이는 손익이 아니라 매출 발생 및 성장률을 중요한 투자 평가 지표로 삼는 것입니다.

 

가입자가 되었던, 매출이 되었던 이러한 지표는 판매 촉진(SP)을 통해 일시적으로 증가시킬 수 있습니다. 이를 위해서는 막대한 마케팅 프로모션 비용이 들어갑니다. 그러기에 스타트업이나 중소기업 입장에서는 이렇게 비용이 큰 마케팅 프로모션 후 효과가 없다면 생존이 위협을 받게 되는 상황이 발생하기도 합니다.

 

이런 리스크를 헷징 하는 방법으로 마케팅 프로모션 성과와 비용을 연동하는 것입니다. 미리 광고비를 지급하는 것이 아닌 광고 진행 후 발생하는 가입자와 매출에 따라 비용을 지불하는 것입니다. 대표적으로 가입자 1명 당 1천 원, 매출의 50%를 광고비로 지급하는 계약이 나타난 것입니다.

 

이것은 스타트업 생존을 위한 투자를 위해 확실한 비용을 지불한다는 의미로, 확실하게 마케팅 프로모션을 하면 매출이 증가한다는 의미로 선호되기도 합니다.

 

그러나 문제는 브랜딩 또는 사용자 관계 관리 프로그램을 함께 진행할 경우 분명 효과는 좋지만 발생 가입자 또는 매출의 기여를 어떻게 평가하느냐의 문제가 발생하게 됩니다. 때로는 의도하지 않는 과도한 광고비를 지불하는 일도 발생할 것입니다.

 

또한 특정 기간 내 가입자와 매출을 확실히 증가시키려는 마케팅 프로모션이 사용자의 로열티와 서비스 만족도를 낮추는 트리거가 되기도 합니다. 서비스보다는 할인이나 행사에 집중하게 되어 증가한 사용자와 매출은 앱 서비스 충성적이지 못하기 때문입니다. 이는 앱 사용자 자산의 감소로 이어져 장기적인 앱 경쟁력을 희석하게 되기도 합니다.

 

결국 현재의 생존을 위한 매출 증가 마케팅 프로모션이 앱의 미래 생존 가능성을 낮추는 결과로 이어지는 것입니다. 그러기에 보통 이런 류의 마케팅은 투자나 매각을 앞둔 시점이나, 적자가 심해 현재 상황에서는 어떤 해소 방법도 없을 시 진행하게 됩니다.