니즈에서 원츠 그리고 매출이 되는 과정에 대한 고찰

욕구에서 발생되는 니즈(needs)는 문화 속에서 이루어지는 상호작용의 학습에 의해 욕구 충족을 위한 구체적 모습인 원츠(wants)가 됩니다. 그리고 이 원츠(wants)를 구매할 수 있는 능력이 사용자에게 있다면 이는 매출로 변화하게 됩니다.

 

 

매출의 기본 조건

이런 점에서 하나의 온라인 서비스의 매출이 발생하기 위해서는 사용자에게 욕구가 생겨야 하고, 이 욕구 해소에 대한 일정 이상의 결핍을 느껴야 합니다. 이후 이 결핍 해소를 위한 서비스를 인식해야 합니다. 마지막 단계로 욕구의 결핍을 해결하기 위한 서비스 이용을 위한 구매력이 존재해야 합니다. 이렇게 욕구와 구매력을 가진 사용자들의 집단을 우리는 온라인 서비스 목표 시장이라고 합니다.  

 

온라인 서비스의 매출은 구매력이 있는 잠재 사용자의 원츠(wants)를 충족할 때 발생하는 것이라 정리할 수 있습니다.

 

 

니즈(needs)가 원츠(wants)가 되는 과정 

니즈(needs)는 사람이면 공통적으로 가지는 욕구와 관련이 있습니다. 배고픔이나 안전 그리고 관계에 대한 것 등 크기의 차이는 있지만 없는 사람은 존재하지 않습니다.

 

그러나 이러한 니즈(needs) 결핍을 해결하는 방법은 사람마다 다릅니다. 배가 고프다고 모든 사람이 밥을 먹지는 않습니다. 빵을 먹는 사람도 있고 파스타를 먹는 사람도 있습니다. 이러한 다양한 결핍의 해결 방법에서 다양한 제품과 서비스가 나오게 됩니다.

 

온라인 서비스의 경우 결핍의 해결 방법에서 다양한 서비스 방식과 기능이 나오게 됩니다. 배가 고파 식사를 해야 할 때 식당에 가서 사 먹는 사람도 있지만, 음식 재료를 사서 만들어 먹는 사람도 있습니다. 음식을 만들어 먹는 사람들 중에는 시장이나 마트에서 장을 보는 사람도 있고 온라인 쇼핑 앱에서 장을 보는 사람도 있습니다.

 

쇼핑 앱으로 식재료를 구매하는 사람들 중 아침 식사를 집에서 만들어 먹고 출근하려는 사람을 위해 새벽 배송이 생겨나기도 합니다.   

 

이러한 니즈(needs)를 해결하는 사회/문화적 상호작용에 의해 구체화된 방법을 원츠(wants)라 할 수 있습니다. 이 원츠(wants)에 대한 독특한 기업만의 서비스 방식을 서비스라 할 수 있습니다.

 

밥을 판매하는 식당도 국밥, 제육, 백반 등 다양합니다. 국밥도 소고기 국밥, 순대국밥, 돼지국밥, 해장국밥 등 다양합니다. 순대국밥 하나만 보더라도 식당마다 맛이 다릅니다.

 

이렇게 배고픔이라는 니즈(needs)의 결핍을 해결하는 방법인 식사인 원츠(wants)의 형태는 세분화하면 할수록 다양해질 수 있습니다. 이러한 다양한 형태의 원츠(wants) 충족 방식에서 수익성 서비스 차별화 전략을 찾아볼 수 있게 됩니다.

 

 

동일한 원츠(wants) 해결 방식을 가진 구매력 집단

일반적으로 시장과 목표 시장은 다른 개념입니다. 국내 외식 시장과 순대국밥 시장은 다릅니다. 식당에서 식사를 해결하는 사람들 중 순대국밥을 먹지 못하는 사람도 있을 수 있습니다. 또한 점식 식사를 두고 순대국밥과 짬뽕을 고민하는 사람도 있을 수 있습니다. 그러므로 외식 시장은 순대국밥 시장보다 더 큰 시장입니다.

 

아무리 구매력을 가진 사람이 많더라도 우리가 제공하는 서비스 방식이로 결핍을 해결하려는 사람이 없다면 우리 서비스 시장은 없는 것입니다. 

 

많은 경력이 짧은 기획자가 실수하는 것 중  니즈(needs)를 기반을 목표 시장을 추정하는 것입니다. 물론 때로는 투자를 받기 위해 의도적으로 니즈(needs) 기반 시장을 확장 가능 시장으로 소개하기도 합니다. 

 

투자자를 현혹하기 위해 이렇게  니즈(needs) 기반 시장 우리 서비스 시장인 것처럼 잘 포장하기도 합니다. 그러나 앞에서 다룬 것처럼 실제 사용자의 구매력이 매출로 변환되지 위해서는 더 많은 과정이 필요하기에 이는 실현될 수 없는 이상일뿐입니다.

 

투자를 위해서 한 이상이 실제 사업 기획, 서비스 기획이 잡아먹히지 않도록 기획자는 조심해야 합니다.

 

우리 서비스 고객은 니즈(needs) 기반 욕구 결핍을 가진 모든 구매력 사용자가 아닌, 이 결핍의 해결의 형태가 우리 서비스와 같은 구매력 사용자에 한정됩니다.

 

이러한 구매력 사용자 집단도 모두 매출원이 되는 것은 아닙니다. 이들이 우리 서비스의 존재를 모를 수도 있습니다. 또 결핍을 해결하려는 동력이 구매에 이를 만큼 충분하지 않을 수도 있습니다. 이러한 상태를 해결하기 위해 온라인 서비스는 광고를 진행합니다. 그래서 광고를 촉진 활동의 하나라 부르는 것입니다.