나이키는 왜 스니커즈가 아닌 여성 초보 러너를 위한 스니커즈, 수집 마니아를 위한 스니커즈를 마케팅할까?

나이키는 세계에서 가장 인기 있는 스포츠 브랜드입니다. 아나 나이키가 가장 많이 판매하고 있는 스포츠용품 중 하나가 스니커즈, 바로 운동화일 것입니다. 과거에는 농구화, 러닝화로 판매하던 것을 왜 요즘은 한정판 스니커즈, 초보 러너 스니커즈로 판매하는 것일까요?

 

 

잡스가 나이키에 대해 말한 내용

 

잡스는 과거 한 강연 영상에서 나이키에 대해 이런 이야기를 합니다. 나이키는 신발을 팔지만 우리가 나이키에 대해 생각할 때는 신발 이상 그 무엇을 느끼게 된다는 것을 이야기합니다. 나이키는 신발 회사지만 광고에서 신발을 이야기하지 않는다고도 말합니다. 나이키가 광고하는 것은 위대한 선수를 존경하고 위대한 경기에 경의를 표하는 것이라고도 합니다.

 

잡스는 그래서 나이키를 위대한 마케팅 기업이라도 합니다.

 

이 이갸기가 스니커즈 마니아에게 마케팅하고, 단축 마라톤을 준비하는 초보 여성 러너에게 마케팅하는 것과 무슨 관련이 있는 것일까요?

 

 

강력한 마케팅은 고객 경험과 만족에서 나오기 때문

 

좋은 광고는 소비자의 기대 가치를 높여 구매 고객이 되게 하지만, 고객의 경험에서 나온 만족은 제품을 사랑하게 하여 자신의 구매는 물론 다른 예비 소비자들도 제품을 구매하도록 만듭니다.

 

경험은 마케팅에서 가장 강력한 무기 중 하나입니다. 이 무기를 잘못 사용하면 고객은 떠나 돌아오지 않을 뿐 아니라 다른 사람들이 제품을 구매하는 것을 막기도 합니다. 경험이라는 무기를 잘 사용하면 열광하는 팬이 되어 재구매는 물론 제품을 앞장서서 광고하고 홍보하기도 합니다.

 

이런 이유로 나이키는 신발을 팔지만 신발을 광고하지 않았던 것입니다.

 

과거 나이키의 광고는 운동 종목의 위대한 선수들을 통해 이루어졌습니다. 대표적인 선수로 마이클 조던과 타이거 우즈가 있습니다.

 

그러나 이런 식의 마케팅 방식은 2010년이 넘어가면서 그리 효과적이지 않게 되었습니다. 위대한 선수를 통해 그의 경기에 경의를 표하는 방식의 광고는 이제 많은 스포츠 기업이 따라 하고 있고, 성장하는 여성 스포츠 시장에서는 이런 방식이 그리 효과적이지 못했기 때문입니다.

 

나이키가 선택하는 것은 소비자를 더 많이 알아야겠다는 것이었습니다. 그래서 나이키는 소비자에 대한 더 많은 데이터를 모으기 시작합니다.

 

2000년 지나면서 분 IT와 인터넷 열풍은 소비자 한 명 한 명의 데이터를 모으는 것을 가능하게 했습니다. 스마트폰이 소비자 손에 들리고 앱 사용이 많아지면서 더 많은 소비자 데이터를 확보할 수 있게 되었습니다.

 

나이키는 이제 뛰어난 마케팅 기업이자 거대한 데이터 분석 기업이 되었습니다.

 

 

구매 전 광고 말고 소비자의 구매 욕구를 자극하는 방법        

 

막대한 소비자 데이터를 통해 나이키는 광고가 아니더라도 소비자 구매를 자극하고 유도할 수 있는 마케팅 방법을 찾아냅니다.

 

바로 소비자 경험을 지원하고, 경험 과정 중에 발생하는 데이터를 통해 최적의 나이키 제품을 추천하는 것입니다. 이제 나이키는 스포츠용품을 판매하는 기업이 아닌, 소비자의 스포츠 목표를 함께 달성해 가는 서포트 기업이 된 것입니다.

 

이를 위해 나이키는 다양한 스포츠 앱을 제공합니다. 나이키 런 클럽과 스니커즈 앱이 바로 그것입니다.

 

나이키는 데이터를 통해 각각의 소비자에게 왜 나이키가 필요한 지를 알게 된 것입니다. 그리고 스포츠 목표를 달성하기 위한 소비자의 과정 경험을 함께 하면서 나이키는 스포츠용품 판매 회사가 아닌 함께하는 동료로서 신뢰와 만족을 제공하게 된 것입니다.

 

 

나이키가 마케팅 기업인 이유

 

몰론 나이키는 스포츠 제품도 잘 만들고 광고도 잘합니다. 그러나 스티브 잡스가 말했듯 나이키를 마케팅 기업이라고 말하는 이유는 고객 경험과 만족을 잘 형성하고 관리할 수 있기 때문입니다.

 

많은 기업들이 소비자에게 제품을 판매하기 전에는 광고를 하고 제품 경험과 만족은 구매 후에 진행합니다. 그래서 AS 센터도 많이 설립하고 CS 부서는 주로 구매 고객을 대상으로 일을 합니다.

 

그러나 나이키는 이를 완전히 바꾸어 고객 경험과 만족을 제품 구매 전까지 확장시켰습니다. 일종의 애플 생태계와 같은 나이키 서비스 생태계를 구축한 것입니다.

 

애플 생태계를 경험하기 위해서는 애플 제품을 구입해야 합니다. 애플 생태계를 최대로 경험하기 위해서는 여러 애플 제품을 함께 사용해야 합니다.

 

나이키 서비스 생태계는 나이키 제품 없이도 경험할 수 있습니다. 그러나 더 효과적으로 느끼기 위해서는 나이키 제품과 함께 해야 합니다. 

 

나이키 서비스 생태계가 어떤 면에서 애플 생태계보다 무서운 것은 바로 소비자 옆에서 그들이 달성하고자 하는 목표를 서포트해 주는 것이라는 부분입니다. 

 

소비자가 목표를 향해 가는 과정에 필요한 부분을 제공해주고 지원해주지만 나이키가 스포츠용품과 관련하여 최선의 것은 나이키 제품일 수밖에 없습니다. 바로 데이터 때문입니다. 

 

나이키 앱을 통해 훈련을 관리하고 다양한 훈련 지원을 받아 기록을 향상하고 있는 소비자 데이터와 매칭 되는 관련 스포츠 제품 데이터는 나이키에는 나이키 제품밖에 없습니다. 경쟁사인 아디다스가 제품 데이터를 나이키에 넘기지는 않을 것이기 때문입니다.

 

더 무서운 것은 나이키 앱을 통해 훈련을 하고 전문가들의 도움을 받고, 여러 사람들과 경험과 정보를 공유하면서 성취의 즐거움을 얻은 소비자가 목표를 달성한 그 순간.

나이키는 스포츠 제품을 판매하는 회사가 아니라 어려운 훈련 과정을 함께 해온 동료로서 소비자 옆에 있게 된다는 것입니다.