마케팅 시장 세분화와 제품 브랜드 전략

브랜드가 중요한 소비자에게 합리적 가격은 낮은 브랜드 가치를 의미할 수도 있습니다. 가성비가 중요한 소비자에게 명품 브랜드를 싸게 구입할 기회는 큰 의미가 없을 수 있습니다. 제품의 특성에 따라 적절한 세분 시장을 찾는 것은 판매를 늘리는데 중요한 요인입니다. 

 

시장 세분화와 제품

 

제품은 시장 세분화에 따라 생산되고 유통되어야 소비자 만족과 판매를 통한 수익 창출이라는 마케팅 목표를 이룰 수 있습니다. 세분 시장에 적합하지 않은 제품의 개발과 생산은 불필요한 비용을 크게 할 뿐 매출과 수익이라는 긍정적 마케팅 결과를 도출할 수 없게 됩니다.

 

아래 그림은 가성비와 가심비를 두 축으로 가상으로 만들어 본 시장 세분화 그래프입니다. 가성비 축은 제품 선택 시 가격 대비 성능을 중요시하는 것을 의미하고 가심비 축은 가격 대비 마음의 만족을 중요시하는 것을 의미합니다.

 

가성비-가심비-기준-세분시장-예시-그래프

 

시장 세분화는 제공 가치 또는 소비자의 욕망, 시장 내 경쟁 제품들의 특징 등을 통해 작업될 수 있습니다. 위 그림은 그냥 예시일 뿐입니다. 브랜드에 따라 가성비, 가심비로 에서 인지되는 가격이 다를 수도 있기 때문입니다. 예를 들면 샤넬, 루이뷔통 같은 명품 가방에서 100만 원대라면 가심비 높지만, 샤오미 노트북 가방이 10만 원이라면 가성비가 낮다고 느낄 수 있기 때문입니다.

 

이글에서는 간단히 단어의 의미로 가성비는 가격 대비 성능을 중요시하는 세분 그룹, 가심비는 가격 대비 마음의 맞고을 중요시하는 그룹이라 생각합니다. 그러므로 가성비 그룹에서는 품질이나 기능이 중요성이 커지고 가심비 그룹에서는 브랜드의 중요성이 커진다고 정리합니다. 레깅스에서 안다르나 젝시믹스 보다는 룰루레몬을 선택한다면 가심비를 더 중요하게 생각하는 A그룹 소비자라 판단하고, 스마트폰에서 갤럭시보다 샤오미를 구매한다면 가성비를 더 중요하게 생각하는 C그룹 소비자라 판단합니다.         

 

 

세분 시장과 브랜드 작업

 

그런데 만약 안다르나 젝시믹스가 A그룹 세분 시장 소비자를 위한 제품을 출시했다고 가정한다면 판매가 잘 될까요?   

 

가심비에서 마음의 만족이라는 요소는 다양하게 구성될 수 있습니다. 입고 나갔을 때 사람들의 반응이 만족의 중요한 부분일 수도 있고 나 스스로 느껴지는 만족일 수도 있습니다. 전자는 브랜드의 영향이 크고 후자는 제품 기능과 관련이 큽니다. 예를 들면 레깅스를 입었을 때 뱃살이 사라져 보인다거나 다리가 날씬하고 힙업 되어 보인다거나 한다는 것 또한 가심비를 높일 수 있다는 것입니다.

 

그러므로 어떤 의미의 가심비를 공략하느냐에 따라 안다르나 젝시믹스도 A그룹 시장 소비자를 공략할 수 있는 것입니다. 분명 가격 관점에서 가성비 제품보다 가심비 제품이 높아도 소비자의 구매 가능성이 큽니다. 아무리 같은 제품 기능이 중요하다고 해도 가심비 카테고리에 들면 브랜드와 거리가 가까워지기 때문입니다.

 

그러므로 저렴한 가격으로 시장을 파고들던 기업의 다음 단계는 가성비를 갖추어 C그룹 세분 시장을 장악하고, 그다음 가심비 제품을 통해 D그룹 세분 시장을 공략한 후 이 공략이 성공적일 때 다음으로 A그룹 세분 시장을 공략할 브랜드 작업을 할 수 있게 되는 것입니다.

 

저가 스마트폰을 만들던 샤오미가 소비자에게 가성비가 높다는 평가를 받고 중저가 시장을 장악하자 점차 프리미엄 스마트폰을 출시하는 것이나, 가성비를 통해 국내 레깅스 1위를 달성한 젝시믹스가 가심비의 블랙라벨 레깅스를 개발 판매하는 것도 이 같은 마케팅 전략 프로세스에 따른 것입니다.   

 

 

세분 시장에 따른 제품 판매

 

세분 시장에 적합한 제품이 있고 세분 시장에 적합하지 않은 제품이 있다면 세분 시장 소비자들은 적합한 제품을 구매할 것입니다. 세분 시장에 적합하다는 의미는 소비자의 니즈에 부합한다는 것을 의미하기 때문입니다. 반대로 세분 시장에 적합하지 않은 제품을 판매하기 위해서는 그만큼 광고나 할인 이벤트 같은 프로모션 마케팅 비용이 증가하게 됩니다. 문제는 이렇게 늘린 판매가 광고나 할인 이벤트 할 때만 반짝 늘고 안 하면 다시 줄어든다는 것입니다.

 

그래서 마케터들이 제품 개발에 있어서도 마케팅 전략인 STP를 통해 적합한 시장을 찾는 것이 중요하다고 이야기하는 것입니다. 마케팅에 있어 전체 시장을 공략하는 제품은 존재할 수 없습니다. 단지 갤럭시 S, 갤럭시 A, 갤럭시 M처럼 각 세분 시장에 적합한 멀티 브랜드 전략을 취할 수는 있습니다.

 

개인적으로 갤럭시라는 모 브랜드를 서로 다른 성격의 시장 브랜드에 사용하는 것은 선호하지는 않습니다. 중저가 세분 시장 제품에 갤럭시를 붙이는 순간 갤럭시 S의 가치도 낮아질 수 있기 때문입니다.