온라인 서비스 매출과 이익의 원리

앱과 웹 같은 온라인 서비스를 운영하는 기업은 매출을 올리려는 목적을 가질 것입니다. 더 나아가 높은 손익, 그러니까 이익을 목표로 할 것입니다. 이를 달성하기 위해 중요한 몇 가지를 짚어 보겠습니다. 그리고 왜 중요한지 정리해 보려 합니다.

 

 

 

온라인 서비스 매출의 발생

 

앱 서비스, 웹 서비스와 같은 온라인 서비스의 매출은 사용자에서 나옵니다. 유료 서비스이든, 무료 서비스이든 더 많은 사용자를 확보한 서비스가 더 많은 매출을 올릴 가능성을 가지게 됩니다.

 

그래서 많은 온라인 서비스들이 신규 가입자를 확보하기 위해 이벤트 및 광고를 집행합니다.

 

그러나 이는 가능성에 지나지 않습니다. 실제 매출을 올리는 것과는 다를 수 있다는 것을 기억해야 합니다.

 

무료 서비스의 경우 매출을 위한 최소 사용자 규모가 있습니다. 이 규모 이하에서는 더 많은 사용자와 매출의 상관관계는 매우 낮게 나타날 것입니다. 

 

물론 최소 사용자 규모를 넘어선다면 사용자 수가 많을수록 매출 실현 가능성은 높아질 것입니다.

 

이 매출을 위한 최소 사용자 규모가 모든 온라인 서비스가 똑같은 것은 아닙니다.

 

온라인 서비스 성격,

즉, 버티컬 서비스냐 종합 또는 일반 서비스냐에 따라 최소 사용자의 수는 달라질 수 있습니다.

 

그러나 변하지 않는 중요한 지표 또한 존재합니다. 바로 활성 사용자 수입니다. 가입자 대비 활성 사용자 비중이 높은 서비스일수록 매출 가능성이 높습니다.

 

 

 

매출의 원리 - 사용자 가치 적합성  

 

신규로 서비스에 가입한 사용자가 지속적으로 서비스를 반복 이용하는 이유는 서비스가 사용자가 가진 문제를 해결해 주기 때문입니다.

 

이를 우리는 서비스의 사용자 가치가 높다고 합니다.

 

사용자 가치가 높은 서비스는 사용자 충성도 또한 높습니다. 그러므로 당연히 활성 사용자 비율도 높게 나타납니다.

 

반대로 사용자 가치가 낮은 앱 서비스, 웹 서비스의 경우 높은 가입 혜택과 유명 배우를 모델로 쓴 대규모 광고로 많은 신규 가입자를 확보하여도, 이들을 유지하기 어렵게 됩니다.

 

사용자 입장에서 가입 혜택 외에 온라인 서비스를 이용할 가치가 없기 때문에 가입 후 이용이 저조하게 나타날 것입니다.

 

이 경우 신규 가입자를 많이 확보해도 매출은 기대하기 어렵습니다. 많은 매출이 없이 서비스들이 이러한 전략으로 매출이 아닌 투자를 지향하는 이유가 여기에 있습니다.

 

그리고 한 가지 문제가 더 남게 됩니다. 바로 비용 효율성, 비용 감당 수익의 수준입니다.

 

 

 

이익의 원리와 지속가능성   

 

과거 투자 호황기 수백억 원의 투자를 받은 스타트업들이 유명 연예인을 기용한 메스 미디어 광고를 집행했습니다. 이를 통해 단기간 많은 신규 사용자를 확보했을 뿐 아니라, 매출도 급격히 늘릴 수 있었습니다.

 

그리고 또 대규모 투자를 반복해서 받는 스타트업도 생겼습니다.

 

그러나 몇 년이 흐르고 투자 혹한기가 오자 이런 스타트업이 어려움을 겪고 있다는 사실은 뉴스를 통해서 확인할 수 있었습니다.

 

스타트업이 수 백억 원 투자에도 불구하고 불과 몇 년 만에 어려움을 겪게 되는 이유는 바로 이익을 내지 못하기 때문입니다.

 

그렇다고 이런 기업들이 매출이 없는 것도 아닙니다. 이익을 내지 못하는 것은 매출이 아니라 매출보다 더 큰 비용 때문입니다. 

 

이익은 기본적으로 비용 효율성, 즉 투자 수익률이 좋을 때 나타납니다. 

 

이는 마치 같은 거리를 가더라도 경차는 더 적은 연료를 소비하고, 대형차는 더 많은 연료를 소비하는 것과 같습니다. 경차처럼 움직여야 하는 스타트업이 대기업(대형차) 보다 더 많은 연료를 쓰기 때문에 발생하는 것입니다.

 

이익은 기업의 지속 가능성의 기준이 된다는 점에서 중요한 지표입니다.

 

지속 가능성이 낮은 기업 결국 미래 기회를 획득할 수 없게 됩니다. 미래 기회를 미래 매출로 바꾸어 볼 수 있습니다. 그러므로 과도한 비용의 기업은 매출 가능성이 낮다고 할 수도 있는 것입니다.

 

이는 단순한 비용 관리를 의미하는 것이 아닙니다. 비용 효율성을 의미합니다.

 

비용 관리와 비용 효율성은 다른 개념입니다.

비용 관리가 비용을 쓰지 않는 것에 더 초점이 있다면, 비용 효율성은 비용을 쓰는 것에 더 초점이 있습니다.

 

단기 이익을 위해서는 비용 관리가 좋아 보일 수 있습니다. 그러나 과도한 비용 관리는 미래 매출 가능성을 낮추게 됩니다. 그러므로 기업은 비용 관리 보다 비용 효율성을 우선해야 합니다. 비용 관리는 비용 효율성의 범위 안에서 진행되어야 합니다.