마케팅에서 소비자 니즈(needs)와 원츠(wants)의 차이

마케팅에서 니즈(needs)와 원츠(wants)라는 말을 자주 사용합니다. 고객 니즈, 소비자 원츠 등 현장에서 종종 사용되는 이 용어의 차이에 대해 알아보겠습니다. 그리고 이 차이가 어떻게 작용하는지도 생각해 보겠습니다. 먼저 마케팅의 목적을 생각해 보겠습니다.

 

 

마케팅의 목적

 

일반적으로 마케팅하면 광고와 판매를 떠올리게 됩니다. 대부분 소비자인 사람들이 일상에서 경험하는 마케팅 활동이 광고와 판매이기 때문입니다.

 

TV를 보거나 궁금한 것을 찾아보는 중에도, 메일을 보내는 중에도, SNS를 하는 중에도 사람들은 광고에 노출됩니다. 또한 백화점에서, 스타필드나 놀이공원에 가서 놀 때에도 광고와 판매를 접하게 됩니다. 지금은 스마트폰을 켜고 클릭만 몇 번 하면 제품을 구매할 수 있고 다음날이면 문 앞에 와 있기도 합니다.

 

소비자로 대부분의 생활을 하는 사람들은 항상 광고에 노출되어 있는 삶을 살고 기업은 어떻게든 소비자 가까이 결제 버튼을 두려고 노력합니다. 

 

이런 이유로 일반적으로 마케팅하면 광고와 판매를 떠올리게 됩니다.

 

그렇다고 마케팅의 목적이 광고와 판매라 할 수는 없습니다. 광고와 판매는 마케팅 목적을 달성하기 위한 여러 과정 중 단지 대부분의 사람들 자주 접할 수 있는 것일 뿐입니다.

 

기업 입장에서 마케팅의 목적은 수익을 올리는 것입니다. 수익을 위해 제품을 만들고, 제품을 소비자가 알도록 또는 가지고 싶도록 광고도 하고, 구매하기 쉽게 제품을 유통하고, 적절한 가격을 붙여 소비자가 구매할 수 있게 합니다. 일반적으로 광고라고 말하고 판매라고 말하는 것들에는 이렇게 언급한 내용들이 모두 들어 있기는 합니다. 단지 최종적으로 보이는 마케팅 모습이 광고와 판매일 뿐인 것입니다.   

 

 

 

마케팅에서 니즈(needs)와 원츠(wants)

 

기업이 수익을 올리기 위해서는 소비자 니즈(needs)와 원츠(wants)에 적절한 제품을 제공해야 합니다. 그럼 니즈(needs)와 원츠(wants)에 적합한 제품이란 무엇을 의미하는 것일까요?

 

보통 니즈는 필요로 하는, 원츠는 가지고 싶은 또는 원하는 제품으로 이야기할 수 있습니다. 이를 제품이 아니라 욕망의 관점에서 본다면 니즈는 기본적인 결핍을 느끼는 본연적 욕구를, 원츠는 구체적(수단적) 욕구를 의미합니다.

 

어떤 사람이 느끼는 배가 고프다는 욕구는 니즈(needs), 햄버거를 먹고 싶다나 김치찌개를 먹고 싶다는 욕구는 원츠(wants)가 됩니다. 니즈는 사람이 기본적으로 가지고 있는 욕구에 대한 것이고 원츠는 사회적 상호작용에 의해 형성된 욕구를 의미한다고도 할 수 있습니다. 즉 어떤 제품 먹고 싶다는 원츠가 되므로 기업이 마케팅하는 제품은 바로 원츠(wants)의 욕구 레벨에서 광고되고 판매되는 것이라 할 수 있습니다. 

 

    

 

니즈(needs)와 원츠(wants)의 차이

 

기업의 구체적 제품에 대하여 광고하는 것은 원츠(wants) 레벨입니다. 그러므로 대부분의 소비자는 기업이 제품에 대하여 커뮤니케이션하는 것을 원츠(wants) 레벨에서 이해하게 됩니다.

 

그럼 이것이 본연적 욕구의 해결을 충족할 수 있을까에 대한 의문을 품어보는 것이 마케팅 차원에서 좋습니다. 지나치게 수단이 강조되다 보면 본연이 보이지 않게 될 수도 있기 때문입니다.

 

배가 고프다와 그래서 어떤 음식을 먹는다로 욕구가 해결된다면 기업들은 어떤 음식이냐로 경쟁을 하게 됩니다. 차별화를 위해 다양한 메뉴를 개발하고 더 고급스럽게 꾸미기도 합니다. 그러다 보면 일부 고급 음식에서 고급화에 치중한 나머지 배가 고프다가 해결되지 않을 수준으로 양이 적어질 수도 있습니다.

 

과거 속옷 논쟁에서 몸매에 너무 치중하다 보니 보정 속옷 기능이 강화되었고 속옷을 입는 사람의 몸에 이상이 생길 정도로 몸을 꽉 잡아주게 되었습니다. 그래서 요즘은 편안한 속옷이 대중적 인기를 얻고 있습니다. 그럼 속옷을 입는 본연 욕구는 무엇이었을까요? 

 

여기서 다시 니즈(needs)에 대한 질문을 하지 않을 수 없게 됩니다.

 

 

 

니즈(needs)의 유형과 마케팅 성공 법칙

 

간단히 하면 원츠(wants)는 기업이 만든 제품, 니즈(needs)는 소비자인 사람이 느끼는 기본 욕구라 할 수 있습니다.

 

이 기본 욕구는 배고프다, 화장실 가고 싶다 등 생리적 욕구 외에도 어떤 회사나 커뮤니티에 들어가고 싶다, 사랑받고 싶다 등의 사회적 욕구, 자아실현 등의 개인적 욕구 등이 있습니다.

 

배가 고파서 먹고 싶다는 생리적 욕구에 기반한 니즈(needs)라면 속옷 선택에 대한 니즈(needs)는 사회적 욕구와 개인적 욕구가 반영된 것이라 할 수 있습니다. 그래서 과거에는 빅토리아 시크릿 같은 보정 속옷이, 지금은 에어리 같은 브라렛이 인기를 끄는 것입니다.

 

그래서 광고는 원츠(wants) 초점을 맞추더라도 제품 가치는 니즈(needs)에 초점을 맞추는 것이 마케팅 캠페인을 성공적으로 이끌 수 있게 됩니다.