마케팅 관점으로 비즈니스 모델 캔버스 분해하여 살펴보기

고객에게 제안할 가치를 중심으로 가치 생산과 가치 제공을 간략하게 정리한 비즈니스 모델 캔버스를 사업 시작 시 기본이 되는 도구입니다. 그럼 마케팅을 하는 마케터 관점에서 비즈니스 모델 캔버스 각 부분을 분해하여 어떻게 이해할 것인지 알아보았습니다.

 

 

비즈니스 모델 캔버스 구성

  

비즈니스-모델- 캔버스-정리-그림

 

비즈니스 모델 캔버스를 제공할 가치를 중심으로 가치를 생산하는 부분과 가치를 전달하는 부분으로 구성되어 있습니다. 가치 생산은 크게 활동과 자원, 파트너로 이루어져 있으며 생산에는 비용이 수반됩니다. 이렇게 생산된 가치는 가치의 고객 적절성을 의미하기도 하는 관계와 커뮤니케이션, 유통 채널을 통해 목표 고객에게 제공되어 수익을 발생시키게 됩니다. 

 

비즈니스 모델 캔버스는 목표 고객의 니즈와 욕망이 원하는 가치를 생산할 수 있는가와 이렇게 생산된 가치 비용을 능가하는 수익을 낼 수 있는가를 확인해보는 표라고 말할 수 있습니다.

 

비즈니스 모델 캔버스에서 가치 생산과 가치 제공의 관계

 

제안 가치를 중앙으로 좌우로 배치되어 있는 가지 생산 부분과 가치 제공 부분은 플러스와 마이너스, 음과 양의 관계에 있습니다. 어느 한쪽만 따로 존재할 수 없는 반드시 함께 있어야 의미가 있는 것이라는 의미입니다. 아무리 훌륭한 가치라도 고객이 존재하지 않는다면 생산의 의미가 없고, 아무리 커다란 시장이 있더라도 가치를 생산할 수 없다면 의미가 없음을 말합니다.

 

좌측 가치  생산 부분에서 활동과 자원 외 파트너가 있는 것은 큰 의미가 있습니다. 지금은 가치 생산에 있어 한 기업 내에서 모두 진행하는 것이 아닌 다른 기업들과 협업을 진행하는 경우가 많습니다. 대표적으로 애플의 스마트폰에 메모리는 삼성전자, 액정은 LG전자의 제품이 사용되는 것이나 삼성전자 스마트폰 AP에 엑시노트 외에 퀄컴이 만든 스냅드래건이 사용되는 것을 통해서도 핵심 파트너의  중요성은 알 수 있습니다. 

 

우측의 가치 제공 부분의 특징은 모두 고객이라는 단어가 들어간다는 것입니다. 가치 생산 부분에는 핵심이라는 단어가 모두 들어가는 것과 차이가 있습니다. 핵심은 기업 관점의 개념이지만 고객은 기업 외의 시장 관점의 개념입니다. 고객 관계는 가치를 토대로 제공 기업과 고객 사이 형성되는 관계를 의미하며 이것은 커뮤니케이션, 유통, 플랫폼 등 채널을 통해 기업 외부의 고객 관계가 구체화됩니다. 관계의 결과 기업은 수익을 얻게 되는 것입니다.

 

개인적으로 비즈니스 모델 캔버스의 핵심은 고객과 가치라 생각합니다. 본질적으로 어떻게 목표 고객에게 가치를 생산, 제공하여 수익을 만들어 내는가를 요악하여 보여주는 그림이기 때문입니다. 그러므로 가치를 중심으로 고객과 기업 내부 자원의 적합도를 나타내는 표라고 간단히 설명할 수 있습니다. 

 

 

IT 기술과 가치 생산 네트워크화로 인한 비즈니스 핵심 자원 변화

 

올해 2분기 삼성전자의 IM 사업부문은 스마트폰의 고전에도 불구하고 최근 몇 년 동안 최대 분기 이익을 달성할 수 있었던 이유 중 하나로 이렇게 생산을 위한 핵심 파트너들의 부품 공급과 삼성전자 내 생산을 효과적으로 관리해 주는 공급망 관리를 들 수 있습니다. 이렇게  기업의 가치 생산 구조에 따라 핵심 활동과 핵심 자원으로 가치 생산과 직접 관련이 없어 보이는 관리/지원 IT 시스템이 중요한  위치를 차지할 수 있습니다. 

 

IT 기술의 발전과 가상 기업의 탄생으로 과거와는 다른 핵심 자원 개념이 형성되기도 합니다. 대표적으로 OEM 비즈니스가 있습니다. 어떤 유명한 화장품 브랜드 또는 패션 브랜드는 화장품이나 옷을 만들지 않을 수도 있습니다. 화장품과 옷은 OEM 기업을 통해 만들고 브랜드는 광고, 유통/판매만 담당하는 경우도 있습니다.

 

가성비 브랜드 패션의 경우 전통적 패션 기업과 다른 IT 기반으로 이루어진 경우도 있습니다. 디자인은 시장 트렌트와 유명 패션 기업 디자인을 기반으로 빅데이터를 구성하여 AI 기반으로 작업하고 생산은 외부 기업을 통해 진행합니다. 패션 브랜드 기업은 AI와 공급망/물류, 커머스 플랫폼 등 IT 기술을 핵심 자원으로 비즈니스를 진행하는 경우도 나타나고 있습니다.

 

정리하면 비즈니스 모델 캔버스 핵심은 가치이며 가치는 고객과 자원의 양 축을 통해 실현됩니다. 가치는 시장의 고객을 통해 형성되는 것이라면 가치를 생산하는 핵심 자원은 과업 시장의 변화에 따라 달라질 수 있습니다. 이는 전략 관점의 생산을 위한 중심성이 변화하기 때문입니다.